Эффект барнума-форера

Что такое эффект Барнума?

Эффект Барнума — это когнитивное искажение, проявляющееся в склонности людей доверять общим, неопределенным, расплывчатым характеристикам, как точному описанию их личности.

Данное когнитивное искажение свойственно всем. Даже люди, обладающие хорошо развитым критическим мышлением, теряют бдительность, прочитав приятные слова о себе. Например, человек может не воспринимать всерьез гороскопы, но охотно верить «психологическому портрету», полученному после прохождение какого-нибудь теста.

Сильнее всего эффект Барнума проявляется при наличии следующих факторов:

1. Используются абстрактные формулировки, применимые к большинству людей.
2. Даются позитивные характеристики и благоприятные прогнозы.
3. Источник является достаточно авторитетным.
4. Присутствует уверенность, что описание индивидуальное.

Очевидно, что первый пункт применим ко всем гороскопам и предсказаниям. Иногда дополнительно может учитываться контекст. Например, цыганка на вокзале может сказать незнакомцу «Вижу: тебе предстоит дальняя дорога…», и практически наверняка она будет права. Также на степень доверия влияет позитивность утверждения. Большинство людей охотно верит необоснованной лести и с удовольствием «узнаёт», что скоро получит выгодное предложение или встретит свою «половинку».

Существенное значение имеет также авторитетность источника. Например, гороскоп в популярном журнале вызывает больше доверия, особенно если его составил известный астролог

И неважно, что прогноз составлен для всех. Большинству людей достаточно разделения на 12 знаков, чтобы воспринимать такое описание практически как индивидуальное

Эффект Барнума

Эффект Барнума (также «эффект Форера» или эффект субъективного подтверждения) — замеченная поведенческая закономерность, согласно которой люди крайне высоко оценивают точность таких описаний их личности, которые, как они предполагают, созданы индивидуально для них, но которые на самом деле неопределенны и достаточно обобщены, чтобы их можно было с таким же успехом применить и ко многим другим людям.

Эффект Барнума назван в честь знаменитого американского шоумена и мистификатора XIX века Финеаса Тейлора Барнума. В своей деятельности Барнум успешно использовал различные приемы, которые активно используются в современных рекламе и маркетинге: манипулировал слухами, играл на человеческом любопытстве, привлекал к информационной шумихе газеты — главные СМИ того времени.

Часто называемый Королем Веселого Надувательства, Барнум не видел ничего плохого в маркетинговых уловках, но в то же время он презрительно относился к обычным мошенникам. Особенно его критике подвергались спиритизм и медиумы, широко распространенные в то время. Барнум открыто демонстрировал те уловки, которые используют медиумы для обмана родственников усопших. В своей книге “The Humbugs of the World” он предложил 500 долларов любому медиуму, который сможет доказать способность к диалогу с мертвыми без всякого обмана. Таким образом, Финеас Барнум стал прообразом Джеймса Рэнди с его фондом и Премии Гудини, которые уже в наше время предлагают крупное вознаграждение за любое проявление экстрасенсорных способностей и прочих магических «штучек».

Альтернативное название эффекта субъективного подтверждения относится к так называемому «эксперименту Форера». В 1948 году психолог Бертрам Форер провел психологический эксперимент. Своим студентам Форер раздал специальный тест, по результатам которого можно было описать личности студентов. После этого Форер раздал каждому студенту индивидуальную характеристику. Вот текст подобной характеристики из работы Форера (Forer, 1949):

После этого каждый студент по пятибалльной шкале оценивал точность описания его личности. Средняя оценка получилась 4,26.

Эффект Барнума

Итак, почему же так много астрологических характеристик «подходит» подопытным?

В конце 50-х классическое исследование провел американский психолог Росс Стагнер. Он дал заполнить 68 кадровикам различных фирм психологическую анкету, которая позволяет составить детальное психологическое описание личности, а после этого составил одну общую фальшивую характеристику, использовав 13 фраз из популярных гороскопов. Затем Стагнер попросил испытуемых прочитать эти характеристики, сказав каждому, что они разработаны на основании данных психологического теста. Каждый участник опыта должен был отметить после каждой фразы, насколько, по его мнению, она верна и насколько истинно отражает его характер. Более трети испытуемых сочли, что их психологические портреты набросаны поразительно верно, 40% — довольно верно, и почти никто не счел свою характеристику совершенно ошибочной.

Вот подобное описание, которое давал студентам Бертрам Форер (Bertram R. Forer): «Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами. Вы довольно самокритичны. У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо. Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать. Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность. Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок. Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство. Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств. Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро. Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны. Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны. Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность.»

Его тоже все испытуемые сочли очень правильным и подходящим, причем все — хотя были они, конечно, совершенно разными людьми.

Эффект Барнума можно сформулировать так: человек склонен принимать на свой счет общие, расплывчатые, банальные утверждения, если ему говорят, что они получены в результате изучения каких-то таинственных факторов его личности.

Эффект назван по имени популярного в XIX в. американского балаганного антрепренера, интереснейшего человека Финеаса Тейлора Барнума, которому принадлежат слова: «Каждую минуту на Земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить».

Эффект Амадея Моцарта

Данный эффект появился в 1993 году. Это случилось после одной публикации в журнале Nature, где обнародовали исследования трех ученых. Статья описывала эксперимент, в котором участвовали 36 студентов. Их разделили на три группы. Одна группа слушала сонаты Моцарта, вторая – инструкции по релаксации, третья – сидела в тишине. После таких сеансов всех студентов, которые принимали участие в эксперименте, отправили на прохождение теста на уровень IQ. Оказалось, что уровень интеллекта первой группы на порядок выше. Но эффект оказался кратковременным, он длился всего лишь 10 минут.  Повторное исследование никаких различий не показало, преимуществ у студентов, которые слушали классическую музыку, спустя 10-15 минут уже не было обнаружено.

Подобный эксперимент позже поставили и на крысах. Оказалось, что музыка Моцарта влияет не только на людей, но и на животных. Правда, для достижения видимого эффекта музыку нужно слушать по 12 часов в день, что реализовать достаточно проблематично.

Идеомоторная тренировка

Почему некоторые футболисты способны на невероятные финты и обманные движения, а другие нет? Вторые просто не могут представить в своей голове этот финт. Это до смешного простое соображение мало кто четко осознает

На любой тренировке крайне важно не просто увидеть финт и попытаться его повторить, его нужно сначала представить в своей голове. Это мозг отдает распоряжения мышцам, а не наоборот, и если вы даже не представляете что надо сделать, каким образом это сделают мышцы? Каким образом можно сыграть мелодию на гитаре, даже если вы знаете все ноты в теории, но не понимаете, как двигать пальцами? Мозг не отдает четкой команды вашим пальцам, а ваши пальцы беспорядочно стучат по струнам

В мыслях происходит нечто такое: «Так, сейчас я этим пальцем…куда-то.. а вот этот.. этот палец нужно… как бы…». Если вы не можете представить, как поднять руку вверх, вы ее никогда не поднимете, потому что вы не знаете, что так можно.

Также важно понимать, как сложно переучиваться. Когда спортсмен 10 тысяч раз повторил одно неверное движение, потребуется огромное количество усилий, чтобы переучить его

Причем переучивать нужно сначала именно мысленными представлениями, а только потом физическим действием. В мозгу по синапсам идет одна и та же команда и это уже даже не протоптанная дорожка, это — вымощенный тротуар, который необходимо убрать. Когда мы говорим о мышечной памяти, мы должны понимать некоторую условность этого понятия, потому что на самом деле это механизм передачи нервного импульса в мозге и нервной системе.

Об этом говорил и Павлов: «Когда вы думаете об определенном движении, вы его невольно производите».

Если мы поймем этот закон, дальше становится понятнее. Есть несколько крайне важных моментов.

Первый: чем точнее мысленный образ, тем точнее будет само движение

Поэтому очень важно увидеть, как это действие произодит профессионал — на видео или перед вами — и попытаться его представить в голове

Второй: ваш организм должен соответствовать вашим мысленным образам. То есть если ваши суставы и мышцы окажутся не готовыми к воспроизведению мысленного движения, это может привести даже к травмам, в лучшем случае к потере времени.

Третий: качество связи между мозгом и телом. Это достигается результатом упорных тренировок

Крайне важно представлять себя не со стороны (как зритель), а в виде из первого лица

Четвертый: начинать нужно с медленных движений, впоследствии чередовать медленные и быстрые.

Пятый: отточите каждое движение до идеала. Если вы его выучите не на высшем уровне, вы потом потратите массу времени, чтобы переучиться.

Эффект Карпентера имеет под собой научную основу и не должен восприниматься как теория. Но он, безусловно, будет дополняться и совершенствоваться, учитывая развитие науки и медицины во всем мире.

А что вы думаете об эффекте Карпентера? Оставляйте свои комментарии.

Факторы, влияющие на возникновение эффекта подражания

Почему именно возникает эффект присоединения к большинству? Вот некоторые из факторов:

• Групповое мышление. Эффект присоединения к большинству по сути является типом группового мышления – чем больше людей следует чему-то, тем выше вероятность, что к ним присоединятся другие.
• Желание быть уверенным в своей правоте. Люди любят быть правыми, они хотят быть на стороне победителей.
• Страх остаться в одиночестве. Является одним из основных факторов, из-за которых человек присоединяется к большинству. Страх действует как один из самых сильных стимуляторов для возникновения эффекта большинства. Если наш ум не омрачен страхом, мы склонны мыслить четко и логично. Мы с меньшей вероятностью будем слепо следовать за другими, если наши решения основаны на правильных рассуждениях. Люди, как правило, не хотят быть «странными», поэтому попадая в определенную группу, автоматически перенимают царящие в ней правила и убеждения, чтобы не оказаться в изоляции. С принятием же норм и отношения большинства они получают согласие и одобрение группы.

Во что верят люди

В первую очередь заметим: люди верят только человеку, который кажется им авторитетным. То есть студенты доверяли Фореру и, соответственно, поверили в результаты теста и ту характеристику, которую он якобы составил. Кроме того, преподаватель убедил студентов в том, что каждое описание было составлено индивидуально. Такой прием всегда подкупает людей и заставляет их верить в правдивость информации. Эффект Барнума, примеры которого встречаются в повседневной жизни довольно часто, можно проследить, читая гороскоп. Более нелепыми кажутся характеристики по группе крови и цвету глаз, но, несмотря на это, людей, которые с ними согласны и верят в них, огромное множество.

Одно дело, когда человек видит гороскоп или характеристику в газете: он вроде и верит написанному, но отчасти сомневается. В любом случае это ему не вредит. А вот другой пример: ваш друг сообщает вам, что изучил тайну астрологии и теперь готов составить персональный гороскоп именно для вас. Если вы не полный скептик, то согласитесь, хотя бы ради любопытства, и, усмотрев в тексте стандартные фразы, которые встречались в материалах эксперимента Форера, скорее всего, поверите в его правильность. А как же иначе? Ведь гороскоп был составлен авторитетным человеком и именно для вас. А вот еще одна сторона медали: за персональный гороскоп необходимо заплатить деньги — тут-то в основном и кроется надувательство.

Суть и история открытия эффекта

Эффект Барнума был одним из самых исследуемых в течение почти 30 лет (также известен как эффект Форера). Это явление происходит, когда люди положительно оценивают приведенные характеристики, потому что они якобы получены от процедуры научного изучения личности. Другими словами, люди становятся жертвами ложного изучения личности. Они принимают обобщения, которые справедливы и применимы почти для всех, но кажутся особенно правдивыми для отдельно взятого человека.

Оценки личности могут быть, а зачастую и являются таковыми, в таких общих терминах, что они бессмысленны в контексте объяснения поведенческих реакций человека. Или они могут иметь «универсальную юридическую силу» и применяться практически ко всем.

Для характеристики какого-либо конкретного человека указание тех черт, которые он демонстрирует, является бессмысленной процедурой

Уникальность индивида, как подробно объясняет Олпорт, заключается в относительной важности различных личностных черт в определении его поведения и в относительной величине этих признаков, по сравнению с другими людьми. Таким образом, индивид представляет собой уникальную конфигурацию характеристик, каждая из которых может быть найдена практически в любом другом человеке, но в различной степени

Более 60 лет назад Росс Стагнер дал группе менеджеров по персоналу личностный тест, но вместо того, чтобы подсчитать его и дать им фактические ответы, он дал каждому из них фиктивную характеристику в форме утверждений, полученных из гороскопов. Затем каждому менеджеру было предложено прочитать получившиеся результаты (предположительно полученные от него из «научного» теста) и решить, насколько точна оценка. Более половины испытуемых подтвердили поразительную точность полученных данных и очень небольшая часть участников эксперимента не согласилась с полученными личностными характеристиками.

В следующем году профессор Бертрам Р. Форер дал индивидуальные тесты своим ученикам, но проигнорировал их ответы и дал каждому ученику одинаковые оценки, якобы полученные путем исследования. Первыми тремя утверждениями были: «Вам очень нужно, чтобы другие люди любили и восхищались вами», «У вас есть склонность критически относиться к самому себе», «У вас много возможностей, которые вы не задействовали в свою пользу».

Затем было предложено дать оценку описанию от 0 до 5, где 5 означало, что человек считает, что описание было «отличной» оценкой, а 4 – что оценка была «хорошей». Средняя оценка класса составляла 4,26.Немного позже Форер провел похожий эксперимент, но описание личности составляли уже 13 фраз, позаимствованные из популярных гороскопов. Профессор представил респондентам следующие описания :

• Вы очень нуждаетесь в том, чтобы другие люди любили и восхищались вами.
• Вы довольно самокритичны.
• У вас есть много скрытых возможностей, которые вы так и не использовали себе во благо.
• Хотя у вас есть некоторые личные слабости, вы в общем способны их нивелировать.
• Дисциплинированный и уверенный с виду, на самом деле вы склонны волноваться и чувствовать неуверенность.
• Временами вас охватывают серьёзные сомнения, приняли ли вы правильное решение или сделали ли правильный поступок.
• Вы предпочитаете некоторое разнообразие, рамки и ограничения вызывают у вас недовольство.
• Также вы гордитесь тем, что мыслите независимо; вы не принимаете чужих утверждений на веру без достаточных доказательств.
• Вы поняли, что быть слишком откровенным с другими людьми — не слишком мудро.
• Иногда вы экстравертны, приветливы и общительны, иногда же — интровертны, осторожны и сдержанны.
• Некоторые из ваших стремлений довольно нереалистичны.
• Одна из ваших главных жизненных целей — стабильность.

Практически все респонденты дали положительную оценку приведенным характеристикам.

Можно ли уберечься от обмана?

Конечно, можно, и существует огромное количество способов. Первый и самый действенный — стать скептиком. Зачем надеяться на прогноз посторонних людей, если можно самому вершить свою судьбу? Многие скептики убеждены, что только человек отвечает за то, что с ним происходит или произойдет в ближайшем будущем. Они не ищут оправданий в полнолунии или слабом знаке зодиака, ведь точно знают, что если ошиблись, то это только их вина и недочет.

Однако не все рождены скептиками. В мире очень много романтиков и мечтателей. Люди живут и верят, что их окружают чудеса. Им кажется, что, зная свое будущее, они смогут не допустить ошибок. Они мечтают узнать все о себе и своих близких и предотвратить все плохие события. Суеверность добавляет в жизнь людей краски и новые ощущения. Что же, это их выбор. Но чтобы мечтатель не попался на удочку шарлатанов, необходимо знать несколько очень важных вещей.

Эффект Нельсона Манделы

Такой психологический феномен еще называют «ложной коллективной памятью». Понятие достаточно новое, его открыли всего несколько лет назад. Оно появилось после смерти Нельсона Мандела. В чем суть? На известие о смерти политического лидера общественность отреагировала весьма странным образом. Тысячи людей начали утверждать, что СМИ врут, и что на самом деле Нельсон скончался уже давно, еще в 80-х годах. Они утверждали, что это произошло в тюрьме. Находились люди, которые уверенно заявляли о том, что видели смерть чиновника своими глазами. Психологи долго не могли понять, каким образом так много людей запутались в своих воспоминаниях.

На самом деле, такой феномен – не редкость, он встречается гораздо чаще, чем мы может представить. Даже граждане СССР неоднократно страдали от такой коллективной ложной памяти. Правда, единого мнения о том, откуда берется такой феномен, пока нет.

Причины эффекта Барнума-Форера

Объяснение такого феномена лежит в основе интереса к своей собственной личности. Люди, даже те, которые критично относятся к психологии, любят слушать, что о них думают другие. Практически каждому из нас интересно было бы послушать, какие личностные качества и способы поведения можно обнаружить научным путем. Люди склонны принимать характеристики в отношении себя пропорционально их желанию, чтобы утверждения были правдивыми, а не пропорциональными эмпирической точности претензий, измеряемых каким-либо не субъективным стандартом. Это подтверждает еще один принцип оценки личности – принцип «Поллианны», который предполагает, что существует общая склонность воспринимать положительные описания или характеристики чаще, чем отрицательные.

В 2011 году исследование было повторено с заявлениями, измененными таким образом, что характеристики касались не людей, а целых предприятий и организаций. Результаты были схожими, и было предположено, что люди антропоморфизируют организации, в которых они работают.Исследования показывают, что люди с большей вероятностью верят в астрологию, если им представлены персональные гороскопы, которые описывают их в положительном свете. Кроме того, люди с большей вероятностью принимают отрицательные оценки самих себя, если они исходят от лиц, которые представлены, как профессионалы высокого уровня.

Некоторые данные свидетельствуют о том, что авторитарные и невротические личности и люди, имеющие более чем обычную потребность в одобрении, с большей вероятностью проявляют эффект Барнума-Форера.

С. Р. Снайдер и Р. Дж. Шенкель провели исследование, в котором они попросили своих учеников подготовить однородные описания для группы предметов. Эти описания были затем представлены участникам исследования под видом индивидуализированных гороскопов. В одной группе не запрашивали личную информацию вообще, во второй группе было предложено написать свой месяц рождения, в третьей группе была запрошена точная дата рождения. Исследуемые в третьей группе подтвердили, что их «гороскопы» были применимы конкретно к ним. Испытуемые из первой группы показали более низкую оценку по этому фактору.

Форер говорил о том, что на результаты его исследования могли повлиять несколько факторов. Прежде всего – личность самого испытуемого. Доверчивые люди склонны принимать на веру суждения практически без основательной базы. Люди с высокой тревожностью чаще всего дают положительные утверждения на подобного рода вопросы, так как боятся быть отвергнутыми группой из-за своего негативного отзыва о результатах.

Другой фактор – ситуация опроса и личность экспериментатора. Ведь здесь может иметь место другое явление – эффект Фокса, когда испытуемые дают хорошие отзывы о материале, исключительно из-за положительного отношения к лектору, учителю или исследователю.Данный эксперимент повторяли очень много раз и в различных вариациях

Некоторые профессоры используют его в качестве введения в курс психологию, чтобы показать важность критического мышления своим студентам. Однако результат практически всегда оставался неизменным

Ошибка выжившего

«Истории об уме и доброте дельфинов основаны на рассказах уставших пловцов, которых они толкали к берегу. Но мы никогда не услышим истории тех, кого они толкали в сторону моря».

Систематическая ошибка выжившего — пример ошибочного анализа информации, когда изучаются данные только по одной группе («выжившим»), а данные по другой группе («погибшим») не берутся в расчет либо по причине их отсутствия, либо по причине кажущейся неважности. Систематическая ошибка выжившего — это частный случай ошибки селективного восприятия

…Все любят публичные выступления людей, которые представляют собой редкие примеры, как они превозмогли превратности судьбы и выжили всему вопреки. Жалко только, вы нечасто выносите из этих вдохновляющих речей рекомендации касательно того, чего НЕ делать, а чего избегать. Потому что обычно авторы этих речей банально этого не знают. Подобная информация теряется вместе с людьми, которые не смогли победить обстоятельства, которые не попали на обложку.

Как избежать ловушки

Нужно обязательно обратить внимание на человека, который вас консультирует или предсказывает вам: как он одет, какова манера его общения. Как правило, шарлатаны очень много и быстро говорят

Они спешат и очень импульсивны.
Никогда не сообщайте о себе никаких данных. Самый минимум — это имя и дата рождения, все остальное астролог должен сказать сам. Если он не называет никаких конкретный событий в вашей жизни, а ходит вокруг да около, ограничиваясь избитыми, шаблонными фразами, будьте уверены: вы попали к мошеннику.
Хороший астролог или маг должен обязательно рассказать для начала вам то, что вы и так знаете: ваше семейное положение, количество детей, сфера работы, существующие проблемы, которые вас беспокоят. Если он сообщает всю информацию лишь общими фразам или юлит, то, вероятнее всего, обманывает вас. К примеру, астролог спрашивает: «Вы замужем?» Вы отвечаете отрицательно, а он говорит: «Я вижу, что вот-вот это произойдет» (хотя у вас и жениха-то толком нет), знайте, это вряд ли предвидение, скорее — эффект Барнума. Ведь любая незамужняя женщина хотела бы иметь семью.
Постарайтесь применить предсказание к другому человеку. Если то, что вы услышали, можно с легкостью сказать любому другому — вас точно дурят.
Хорошим приемом в эффекте Барнума служат такие словосочетания, как «У вас все получится», «Если вы будете упорствовать или приложите усилия, вы получите желаемое». Все эти фразы являются обобщенными и подходят практически любому человеку.