Доллар США и события этой недели которые могут на него повлиять

2 самых честных брокера бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место — лидер рейтинга! 100% надежность и честность брокера. Лучший выбор для новичков!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Хороший брокер с большим количеством торговых инструментов!

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Ищите клиентов, не останавливаясь: методы создания контактов

Стивен Шиффман Глава из книги «Техники холодных звонков: То, что реально работает»
Издательство «Альпина Паблишер»

Холодные звонки — это очень важно

Один почтенный профессор Гарвардской школы бизнеса однажды задал своим студентам вопрос: почему, на их взгляд, компании и бизнесы периодически терпят крах. Ответов было множество и все разные — плохой менеджмент, отсутствие грамотного планирования, некачественный продукт, «мало денег» и т. д. Прочитав ответы, профессор «обрадовал» аудиторию, сказав, что на самом деле основная причина неудач в бизнесе — это. «низкие продажи».

Продажи — то, чем мы с вами как раз и занимаемся. Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит.

Главное — добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.

Чтобы стать хорошим продавцом, вы должны создать большую базу потенциальных клиентов. А большой она будет, только если вы будете постоянно искать новых потенциальных клиентов, и холодные звонки играют в этом процессе важнейшую роль. Холодные звонки — лучший способ поиска потенциальных клиентов. Я надеюсь, эта книга поможет вам наиболее эффективно находить клиентов, извлекать из этого выгоду и суметь обойти всех конкурентов.

Ваш главный конкурент

Кто ваш основной конкурент? Смело называйте все компании в своей отрасли и. ошибетесь. Может, вы сами являетесь собственным конкурентом? Тоже нет.

Вашим основным конкурентом является статус-кво, нынешняя ситуация с клиентской базой, то, что происходит у вас прямо сейчас. Просто осознайте это — и добьетесь успеха. Мы редко воспринимаем сложившееся положение вещей как конкурента. Помните: большинство ваших потенциальных клиентов довольны тем, что у них есть, иначе они сами позвонили бы вам!

Как-то раз во время лекции я рассказал об этом — о статус-кво как о конкуренте —аудитории. Один торговый агент поднял руку и спросил: «Стив, я никогда не слышал о такой компании. Что это за «Статус-кво»»? Запомните: ваш противник — это то, чем уже довольствуется потенциальный клиент.

Откуда берутся продажи?

А сейчас стоит проанализировать аксиому, ввергающую в депрессию всех без исключения торговых агентов. Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов.

Каждый час в США продают около 1000 копировальных аппаратов и 2000 новых номеров телефонной сотовой связи. О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, — это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.

Вы наверняка встречали людей, которые и шагу не могут сделать самостоятельно, но, тем не менее, ухитряются продавать. Все дело в том, что их действия основаны на потребности клиентов в определенном продукте. Иногда что-то ломается, иногда человеку нужна новая машина; иногда вам хочется купить пучок редиски, а иногда — новый телевизор. Преуспевающие менеджеры по продажам понимают, что треть сделок они в любом случае заключат — просто постучав в определенное количество дверей. Но достаточно ли этого?

Лучшие русскоязычные платформы бинарных опционов:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место — лидер рейтинга! 100% надежность и честность брокера. Лучший выбор для новичков!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Хороший брокер с большим количеством торговых инструментов!

При этом одну треть продаж вам никогда не удастся совершить. Хоть об стену расшибитесь. Возможно, вас опередит более удачливый коллега. Или помешают какие-то изменения в компании, с которой вы хотите заключить сделку о продаже. В любом случае вы проиграете.

Продажи, за которые стоит сражаться

За последнюю, оставшуюся треть продаж вы будете драться. Именно о них и пойдет речь далее. Вы узнаете, как повысить свою конкурентоспособность, как договориться о максимальном числе встреч и как заключить максимальное число сделок с этой последней третью клиентов — а именно это и отличает хороших сейлз-менеджеров от «средних».

Вполне естественно, что большинство торговых представителей зарабатывают деньги, осуществляя только первую треть продаж. То есть они просто принимают заказы.

На Таймс-сквер один парень торгует визитницами. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!». Улавливаете? Он не делает больше ничего — только произносит одно слово!

Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпримите. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.

Допустим, я выйду на ближайший к своему офису угол (это угол Таймс-сквер) и просто протяну руку. Как вы думаете, кто-нибудь положит мне в руку деньги? Рано или поздно — да. Это будет первая треть продаж. А если стоять с кружкой — дадут больше? Наверняка. А если с кружкой и колокольчиком — еще больше? Без сомнений. А если с кружкой, колокольчиком и табличкой: «Подайте Христа ради»?

Очевидно, что можно совершить продажу, если встретиться с достаточным количеством людей. Но на примере этой истории понятно, что не менее важно извлечь максимум из благоприятной ситуации. Недостаточно просто встречаться с людьми или говорить с ними по телефону. Нужны специальные приемы — используйте их.

Как-то раз я шел по Манхэттену и заметил табличку у входа в какой-то банк. Надпись гласила: «Подписывайтесь на пакет программного обеспечения для банковского обслуживания». Трое банковских клерков просто обращались к каждому, кто проходил мимо. Я подошел к одному из них и поинтересовался, как идут дела? «Сегодня — просто великолепно», — ответил он. За два часа эти люди продали свою банковскую компьютерную программу двумстам человек из тех, кто проходил мимо.

Компания MCI — один из гигантов телекоммуникационной индустрии — много лет назад начала с того, что выставила рядом со всеми своими офисами щиты со словами: «Вы можете сэкономить на междугородных переговорах». И люди стали приобретать их услуги. Мы с вами можем продавать так же — просто ухватиться за первую треть клиентов и не беспокоиться. Но так мы суперпродавцами не станем. Я сомневаюсь, что даже такая компания, как MCI, смогла бы устоять сегодня, используй она только несколько щитов с призывными надписями!

Время — это все

Если подробно проанализировать процесс создания базы клиентов, становится ясно, почему так важно понятие времени. У меня от момента, когда я первый раз встречаюсь с потенциальным клиентом, и до момента собственно продажи, проходит около восьми недель. Итак, давайте рассмотрим по порядку весь процесс. Если я впервые поговорил с вами о сделке, например, 1 января, то я рассчитываю, что сделка состоится не в феврале, а в марте, допустим, 1 марта. Если же цикл продажи занимает 18 недель, то времени уйдет гораздо больше и продажа состоится ближе к маю.

Если 1 января я никому не звоню, потому что праздник, а второго — потому что занят, значит заключение сделки откладывается. Скажем, я ничего не делал третьего, четвертого, пятого, шестого, седьмого, восьмого, девятого или десятого января. Соответственно, и сделка отодвигается на второе, третье, четвертое, пятое, шестое марта. Думаю, вы меня поняли.

Подумайте вот о чем: деньги, которые вы получили за продажу — когда вы их заработали? Ответ зависит от вашего цикла продаж — может, три месяца назад, а может, и год. Если вы не начали искать клиента год назад, значит, сейчас вы ничего не получите. Взгляните на вашу работу с этой точки зрения, и вы сразу поймете, что именно встречи, о которых вы договоритесь сегодня, обеспечат вам потенциальных клиентов, а это, в свою очередь, позволит вам заключить сделку в конце цикла продаж.

Теперь, когда вы знаете, насколько важно время, должно быть не терпится начать действовать. Однако я напомню вам правило: прежде чем пытаться применить эту программу, дочитайте всю книгу до конца.

Пусть цикл продаж будет короче

Несколько недель назад я провел деловую встречу, о которой договорился по телефону. Все прошло отлично. Почему я так думаю? Потому что в ходе этой встречи мне удалось договориться о встрече повторной. Вместо того чтобы «ждать у моря погоды», я сразу обозначил дальнейшее развитие событий. Тем самым сократил свой цикл продаж до трех-пяти недель.

Поясню эту мысль. Обычно в конце презентации менеджеры по продажам говорят клиентам: «Я позвоню вам через неделю». Таким образом они добавляют к циклу минимум одну неделю. Что же дальше? Предположим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Мы снова ждем. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени.

Назначая вторую встречу в ходе первой, мы сэкономим массу времени. И можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель!

Мышиные бега

Расскажу вам еще одну историю. Недавно у меня состоялась встреча, о которой я договорился по телефону. Презентация прошла изумительно! Настолько, что я сразу предложил заключить сделку:

Стив: Мне кажется, это отличная идея. Слово за вами.
Потенциальный клиент: Мы не можем заключить сделку прямо сейчас.
Стив: Почему?
Клиент: Я должен обсудить это с моим шефом. Стив (помня о том, что время — деньги): Хорошо, давайте пойдем к нему сейчас.
Клиент: Это невозможно. Мне нужна неделя. Стив: Хорошо, я приду через неделю. Клиент: Нет, лучше я позвоню вам. Стив: Нет, я позвоню вам. Клиент: Я позвоню вам сам. Стив: Нет уж, лучше я вам.
Клиент: Стив, поверьте мне. Я свяжусь с вами. Честное слово, свяжусь.
Стив: Хорошо.

У меня не было выбора. Прошла одна неделя, затем другая. Он как сквозь землю провалился. Прошло три, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19, 20. около 98 недель, — но он так и не позвонил. Как, по-вашему, есть у меня шансы довести сделку до конца? Никаких. Какой вывод можно из этого делать? Время — крайне важный фактор. Чем больше процесс продажи выходит за рамки стандартного цикла, тем меньше шансов заключить сделку.

Как вы думаете, можно ли считать нормальным цикл продаж из этого примера? Одна женщина из Роквилла (штат Мэриленд) рассказала, что 37 раз встречалась с одним и тем же представителем компании, но все впустую! Стоило оно того? Нет, конечно! О чем вообще могут говорить два человека после того, как они уже встречались тридцать семь раз? Это пустая трата времени.

Несколько лет назад у меня была деловая встреча. Человек, с которым я имел беседу, знал, что после первой встречи я прихожу к клиенту не более трех раз. На третьей встрече я либо заключаю сделку, либо признаю ее нереализуемой — во всяком случае сейчас. Во время третьей встречи этот человек сказал: «Я знаю, что вы обычно приходите только три раза. Не могли бы вы в виде исключения прийти еще один раз? Это может принести вам полмиллиона долларов». Я пообещал, что вернусь.

Когда я появился в четвертый раз, клиент опять сказал: «Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще раз. К концу следующей встречи он сказал мне: «Не могли бы вы зайти к нам еще раз?» Я пришел еще один раз. И, конечно же, когда в конце этой встречи я услышал то же самое, у меня зародились подозрения. Тогда я спросил его: «А зачем мне приходить еще раз?» Он ответил: «Ну, чтобы встретиться с боссом. Он желает заключить с вами сделку на миллион, а не на полмиллиона». Миллион долларов!

Конечно же, я пришел снова. Он спросил: «Не могли бы вы прийти еще раз? Я хотел бы свести вас кое с кем». Я пришел.

Всего я приходил к ним 11 раз. И, как вы думаете, что случилось в одиннадцатый раз? Они сказали мне: «Стив, мы не будем ничего покупать».

Какой урок я вынес из этой истории? Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил. В противном случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

Я называю такую деятельность мышиные бега. У моих детей есть две мышки. Одна из них целыми днями бегает в колесе, закрепленном в клетке. Это очень трудолюбивая мышка. К концу дня она просто валится с ног от усталости. Точно так же некоторые менеджеры по продажам носятся по кругу — бесконечно и без всякого результата.

Открытые двери

В нашей компаний принята политика открытых дверей. Со мной может встретиться любой желающий. Я стараюсь отвечать на все телефонные звонки и встречаться с каждым торговым представителем, который этого пожелает. Я всегда готов встретиться с ними и понять, что они желают продать. На мой взгляд, руководитель, не стремящийся время от времени общаться с сейлз-менеджерами, поступает глупо. Почему бы не быть в курсе дел в данной области? Разумеется, так думают не все. (Ведь тогда наша работа была бы куда проще, правда?)

Неважно, проводят ваши потенциальные клиенты политику открытых дверей или нет. Ваша главная цель — договориться о встрече. О том, почему эта цель главная, читайте далее.

С цифрами в руках

20 лет назад, создав свою компанию, я не умел организовывать деловые встречи. Я сидел в офисе и ждал, когда зазвонит телефон. Я нанял секретаршу и сотрудника для обработки поступающих звонков. Мы уверяли себя: «У нас все прекрасно».

Мы точно знали, что именно мы продаем. Мы знали, что люди в этом нуждаются и думали, что достаточно лишь разослать объявления о нашем продукте, а звонки посыплются сами.

Как мы были наивны! У меня по-прежнему хранится по 10 000 штук брошюрок и ручек с моим именем и номером телефона. Сколько бы их ни рассылали, звонить нам никто не собирался!

Я быстро понял, что если я не научусь организовывать деловые встречи, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам — умение добиваться встреч, но большинство менеджеров по продажам этого не понимают. Тем не менее успех на 65% зависит от вашего умения лично рассказывать людям, чем вы занимаетесь.

Формула ДВ = К = П

Самая важная для торговых агентов формула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи приносят вам Клиентов, а те обеспечивают Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, у вас нет ни единого шанса найти клиента. Если у вас нет новых клиентов, вы никогда не осуществите продажу. Сколько встреч необходимо провести для того, чтобы найти одного потенциального клиента? (Потенциальный клиент — это тот, кто сознательно соглашается сотрудничать с вами в процессе переговоров.) Количество деловых встреч всегда будет больше, чем база потенциальных клиентов, которая, в свою очередь, будет превышать базу реальных покупателей. Это похоже на пирамиду, в которой деловые встречи — это основание, потенциальные клиенты — середина, а заключенные сделки — вершина.

Допустим, сегодня у вас не назначено ни одной встречи. Значит, в этот день клиента вы не найдете. То есть примерно через восемь недель вы не осуществите очередную продажу. Вы можете со мной не согласиться. Вы скажете, что люди в любом случае станут звонить вам. Но речь не об этом. Мотивированные потребители никуда не денутся, это мы уже обсуждали. А сейчас речь идет о последней трети возможных продаж. ДВ = К = П. Или, иными словами, ноль ДВ = ноль К = ноль П. Нет личных презентаций — нет клиентов — нет продаж.

Свои показатели необходимо знать

Сколько деловых встреч вы должны назначить для того, чтобы получить потенциальных клиентов? Сколько раз надо позвонить, чтобы договориться об этих встречах? Если вы не знаете этих цифр, то как вы оцените собственную эффективность?

Я, например, знаю, что мне необходимо назначать одну встречу в день или пять встреч в неделю. Для этого нужно звонить 15 потенциальным клиентам ежедневно. 15 умножить на 5 получится 75. За пять дней я звоню 75 клиентам и назначаю пять новых встреч, которые позволяют мне каждую неделю осуществлять по одной продаже. Это и есть моя цель. Она имеет отношение к вопросу, который я задал выше. Если вы не знаете, каких показателей вы должны добиться, чтобы достичь своей цели, вы вряд ли ее достигнете.

Сколько холодных звонков в день вы совершаете? Вы знаете? Если знаете, то почему вы делаете именно столько? Являются ли они действительно «холодными» или вы снова и снова звоните одним и тем же людям?

Каждый день я 15 раз поднимаю телефонную трубку и звоню 15 незнакомым людям.

Что бы ни происходило, я всегда стараюсь сделать эти 15 звонков. Если мне не удается дозвониться кому-либо в рабочее время, я звоню после семи вечера и делаю те же 15 звонков новым людям. Я знаю, что могу не дозвониться всем 15 после семи вечера. Но я могу оставить 15 сообщений, и хотя бы один из адресатов перезвонит.

Обычно я звоню по 15 номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью людьми. Результатом каждых семи бесед становится как минимум одна новая встреча. Как правило, я делаю звонки пять дней в неделю, значит, в конце каждой недели у меня назначено пять встреч. Пять встреч с незнакомцами.

А теперь трудный вопрос. Если я назначил пять новых встреч на этой неделе, то сколько всего встреч будет у меня на следующей неделе?

Как вы думаете? Восемь. Почему? Потому что на каждые пять новых встреч у меня приходится три повторные. Если у вас на этой неделе планируется пять новых встреч, но ни одной повторной, то скорее всего на прошлой неделе вам не удалось провести пять первичных встреч. Общее число моих деловых встреч — восемь — и это очень важно. Я знаю, что, как правило, одна из этих восьми встреч перетекает в продажу. Это означает, что в год у меня появляется около 50 новых клиентов.

Почему это так важно? Вот представим, что я не делаю эти 15 звонков в день. К чему это приведет? Я окажусь на скамейке запасных! 15 звонков, которые я делаю ежедневно, дают мне 50 новых клиентов в год. То есть 15 звонков дают мне 50 продаж в год. Холодные звонки — это игра с пропорциями. Она-то игра и управляет вашими продажами.

А теперь я вернусь к вопросу, с которого начал. Сколько звонков вы делаете ежедневно? Приносят ли они вам достаточное количество встреч? Я знаю, что должен назначать одну новую встречу в день, что для этого мне нужно сделать 15 звонков и поговорить как минимум с семью человеками. Я делаю это пять дней в неделю. Таковы мои показатели. Сколько встреч необходимо запланировать вам, чтобы обеспечить максимум эффективности? Если те пять в неделю, то удается ли вам это? Если вам нужны десять деловых встреч в неделю, то удается ли вам их назначить? И, что еще важнее, как вы определяете, какие именно показатели должны быть именно у вас?

А вот простой вопрос. Вы знаете, каков пробег вашей машины? Большинство людей не задумываясь отвечает: столько-то километров. Все знают, какое расстояние их машина проходит на одном литре бензина. Но если я спрошу тех же людей: «Сколько деловых встреч вы провели на прошлой неделе?» — ответить они скорее всего не смогут. А какая из этих двух цифр важнее для вашего годового дохода?

Вы должны знать эти показатели и их соотношение. Я покажу вам, как можно легко увеличить продажи, проводя на одну-две встречи больше в неделю. Вам совершенно ни к чему назначать по 20 дополнительных встреч в день. Вы просто физически не сможете с этим справиться. Но если вам удастся каждый день назначать на одну встречу больше, возрастет и количество продаж.

Многие сейлзы понятия не имеют, откуда берутся эти цифры. Для них все происходит само по себе. Но управлять своей карьерой подобным образом невозможно. Нужно использовать только показатели, которые помогут вам определить реальное число сделок и/или встреч, которые следует осуществлять каждый день, неделю, месяц и год.

реальные цифры

Обратите внимание на очень важный, на мой взгляд, числовой ряд: 293 — 149 — 49 — 83 — 10.

Это цифры, непосредственно связанные с процессом продаж. Вот что они означают. В нашем конкретном случае менеджер по продажам в течение десяти недель 293 раза взялся за телефонную трубку. За это время он переговорил со 149 людьми и назначил им 49 встреч. 83 — это общее количество деловых встреч, завершившихся продажами. Разумеется, оно больше числа первых встреч, так как включает в себя повторные и финальные встречи. Число 10 — это количество заключенных сделок. Обдумав эти цифры, мы обнаружим, что в течение десяти недель сейлз каждую неделю заключал одну сделку и посещал в среднем 8,3 деловые встречи.

Получается, этот человек в течение десяти недель назначал около пяти деловых встреч в неделю и за ту же неделю примерно 30 раз звонил по новым номерам, то есть по шесть раз каждый день. Это не сверхрезультат, но успеха он все же добился. Почему? Потому что он знал свои показатели. Его целью была одна продажа в неделю; он стал следить за показателями и добился своего.

У меня есть сотрудник, который за первый год работы в компании заработал $68 000. Он сделал 2448 звонков. Может показаться, что это очень много, но, если задуматься, это всего лишь 12 звонков в день. Если бы я пообещал вам, что, делая 12 звонков в день, вы гарантированно заработаете $68 000, смогли бы вы совершить их? Конечно, да. Смысл в том, что каждый раз, поднимая телефонную трубку, вы приближаете чье-либо согласие купить. Запомните это, и вы добьетесь успеха.

Как избежать взлетов и падений

Существует еще одна причина, по которой поиск потенциальных клиентов и назначение встреч так важны. Она связана со взлетами и падениями, подъемами и спадами, которые знакомы очень многим менеджерам по продажам. Они просто не в курсе, что взлетов и падений можно избежать! Давайте попробуем разобраться, откуда берутся эти подъемы и спады. Вспомните показатели, о которых мы только что говорили. Посчитайте, сколько отказов приходится на одну продажу. Вы поймете, что, заключая сделку, фактически теряете потенциальных клиентов!

Предположим, вы работаете с 20 потенциальными клиентами. Это люди, с которыми вы уже встречались и собираетесь встретиться повторно. Предположим также, что на пятерых потенциальных клиентов приходится одна завершенная продажа. Когда вы заключаете сделку с одним из них, еще четверо говорят «нет». Следовательно, на пятерых потенциальных клиентов приходится одна сделка, и в вашем списке остается 15 человек (хотя кажется, что активность сохраняют все 19). Если вы осуществите еще одну продажу, у вас останется только десять потенциальных клиентов. После следующей продажи их останется пять. А потом и ни одного.

Сейлз-менеджеры часто повторяют описанный процесс и сами оказываются виноватыми в возникновении пиков и спадов. Они недостаточно оперативно пополняют клиентскую базу. Работая с 20 клиентами, они заключают по четыре-пять сделок, но при этом не восстанавливают базу потенциальных клиентов.

Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно пополнять клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? В зависимости от вашего цикла продаж — восемь, десять или 12 недель, 90 дней, а то и год. Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж, заключив сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Менеджеры по продажам любят рассказать о «полосе удач». Они говорят: «Стив, в прошлом месяце мне везло как никогда». Я спрашиваю: «А месяцем раньше?» — «Ну, тогда дела шли не очень». — «А сейчас, через месяц, как дела идут?» — «Да тоже так себе». Чтобы по-настоящему понять, как идут продажи, нужно оценить средние показатели за три месяца. В этом случае цифры начинают подозрительно совпадать с цифрами трети продаж, которые сейлзы совершили бы в любом случае. Рывок вперед случится только тогда, когда менеджеры по продажам начнут постоянно работать над пополнением базы потенциальных клиентов.

Поиск потенциальных клиентов и цикл продаж

Необходимость непрерывного пополнения базы клиентов становится еще более очевидной, если проанализировать количество времени, отделяющее ваши усилия по продаже от получения дохода от нее. К примеру, если у вас ушло 60 дней на организацию сделки, 30 — на осуществление плана продажи, 30 — на получение результатов, 30 — на выставление счета и 30 — на получение денег, значит, от начала процесса и до того момента, когда вы увидите первый доллар, пройдет шесть месяцев. Вы можете полагать, что вы совершили продажу сегодня, но каждая сегодняшняя сделка является результатом вчерашней работы. Вспомним формулу: Деловые встречи = Клиенты = Продажи.

Недавно я имел дело с одной компанией, занимающейся программным обеспечением для компьютеров. Последний год был для нее исключительно удачным. Мы с президентом этой компании обсуждали события этого года:

Стив: Как у вас шли дела в прошедшем году?
Президент компании: Ну, с января по июнь все было просто прекрасно. К нам обратились 15 человек, и мы заключили 15 крупных сделок. Год был просто замечательный.
Стив: А что было потом?
Президент компании: Ну, наступило затишье!
Стив: И как вы поступили?
Президент компании: Мы, ну. (Молчание.)
Стив: Так как же вы поступили?
Президент компании: Ну, мы стали думать, что же нам делать.

Поскольку цикл продаж этой компании длился около года, количество продаж резко упало, и возникла угроза банкротства. А ведь это вполне можно было предотвратить.

Ищите клиентов, не останавливаясь

Если неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что можно расслабиться. Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов.

Занимайтесь поиском клиентов непрерывно — каждый день.

Я понял, насколько это важно, несколько лет назад, когда наша компания оказалась завалена работой. В августе мы получили заказ, на выполнение которого пришлось бросить все силы. Месяца два мы не занимались поиском новых клиентов. Нужно было проделать необъятную работу. Пришлось задействовать всех инструкторов и весь штат сотрудников. Вы уже догадались, чем все закончилось, верно? В октябре продажи рухнули вниз. К декабрю положение стало выправляться, но декабрь — месяц почти «мертвый», поэтому свет в конце туннеля мы увидели только в январе. Пережив это ужасное время, я пообещал себе, что такое никогда не повторится.

Несколько лет назад серьезно заболел мой лучший менеджер по продажам, женщина, с которой я работал многие годы. Мы с сотрудниками очень за нее волновались. Когда кризис благополучно миновал, врачи оставили ее в больнице еще на несколько недель. Меня беспокоили ее встречи с клиентами — ведь во время болезни она их не назначала! В общем, я отправился к ней в больницу и спросил: «Можешь сидеть?» Она ответила: «Не могу — у меня в носу эта штука, а еще и. » Но я сказал: «С тобой почти все в порядке. Ты же можешь говорить по телефону. Звони клиентам. Звони прямо сейчас». Почему я на этом настаивал? Потому что знал: если сейчас она не позвонит, через восемь недель ее продажи упадут. Поступок, конечно, неоднозначный, но все это чистая правда. Не начни она звонить клиентам, у нее случился бы кризис, а я знал, что это ей совершенно ни к чему.

Таким образом, самое важное — это поставить поиск новых клиентов на постоянную основу. Конечно, продажи тоже играют важную роль, но не более важную, чем работа с потенциальными клиентами. А главное в ней — пополнение базы потенциальных клиентов. И если вы не проведете достаточное количество встреч, вы ее не пополните. А если у вас будет мало потенциальных клиентов, вы не сможете заключить нужное количество сделок — и разоритесь. ДВ = К = П!

Запомните это, и тогда вы сможете избежать пиков и спадов.

Чего стоит слово «Нет»

Чуть раньше я задавал вам вопрос: «Сколько встреч вам необходимо проводить каждую неделю?» Затем я спрашивал: «Сколько звонков вы должны сделать ежедневно для того, чтобы договориться о нужном количестве встреч?» Если вы не можете назвать точное число, успеха не ждите.

Как ни грустно, но, звоня людям, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо расстраиваться и высчитывать, сколько раз вы услышали этот ответ. Холодные звонки не обеспечивают стопроцентной отдачи? Да, не обеспечивают! А от них этого никто и не ждет. Они существуют для того, чтобы помочь вам улучшить ваши нынешние показатели и обрести преимущество на рынке. Этому и посвящена вся книга.

Итак, представьте себе соотношение ответов «нет» и «да». Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Или — вы встретитесь с 20 людьми, проведете пять презентаций, и заключите одну сделку. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 20 : 5 : 1, — вы 19 раз услышите ответ «нет».

Моя компания сотрудничает со страховыми и медицинскими организациями по всей Америке. Мы обучаем менеджеров по продажам компаний, работающих во всех уголках мира. Работая с новоиспеченным агентом по страхованию, который только что поступил на работу, мы выдаем ему таблицу, в которой 250 ячеек.

Каждый раз, когда сейлз-менеджер предлагает кому-нибудь застраховаться и слышит в ответ: «Нет, я не хочу покупать страховку» или «Нет, это меня не интересует», он должен поставить в ячейке крестик. Когда таблица заполнена — то есть когда отказом ответят 250 человек, — мы платим агенту $1000. Зачем? Если вы немного подумаете, то поймете, что в процессе получения 250 отказов этот страховой агент может заключить сделок на $10 000. А мы можем позволить себе платить по $4 за каждое «нет», так как знаем, что они окупятся.

Очень важно, чтобы вы поняли: каждое «нет» приближает ответ «да».

А вы выполнили недельный план по получению по получению отказов?

Много ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли для того, чтобы, наконец, добраться до реальной продажи? Если вы затрудняетесь с ответом, то скорее всего не знаете, какое в вашей работе соотношение «да» и «нет». Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.

Мне приходится встречаться с множеством сейлзов по всей Америке. Иногда я слышу: «Стив, прошлая неделя у нас была на редкость удачная! Мы не получили ни одного отказа!» И мне сразу становится ясно, что этот человек либо был в отпуске, либо вообще не занимался продажами. Научитесь считать ответы «нет»!

Мне известна одна прекрасная страховая фирма, владелец которой подходит к каждому сотруднику и спрашивает: «Сколько отказов вы сегодня получили?» И если агент жалуется: «Сегодня мне все отказывают, просто кошмар какой-то!», владелец отвечает: «Прекрасно! Значит, у нас наклевывается сделка!»

Понимая это и зная свои показатели, вы можете просчитать, сколько времени вам нужно для достижения определенного уровня продаж. Вы можете построить график, который покажет, что на получение необходимого количества отказов вам потребуется, допустим, три месяца. Однажды у нас появился новый торговый представитель в Чикаго. Первые несколько месяцев у него ничего не получалось. Я понимал, что он добьется успеха, лишь получив определенное количество отказов. Однажды он пожаловался мне, что не может заключить ни одной сделки и это стало для него шоком. Он даже хотел уволиться. Я поинтересовался, сколько звонков он сделал, а потом сказал: «Учитывая то, что вы только что мне рассказали, я считаю, что вам не хватает еще двух отказов». Он спросил, что я имею в виду. Я ответил: «Если вы сделаете достаточное количество звонков для того, чтобы получить еще два отказа, то вам удастся заключить сделку». Так оно и вышло — он последовал моему совету и заключил свою первую сделку на сто первый день работы в компании.

Пять способов удвоить свой доход

Приведу несколько примеров с цифрами и соотношениями, чтобы вы знали, чего вам ожидать.

Один менеджер по продажам из Нью-Йорка сделал 606 звонков, побеседовал с 315 человеками и назначил 162 встречи.

Один рекламист из Чикаго сделал 736 звонков, поговорил с 358 человеками и назначил 138 встреч.

Менеджер по продажам из Лос-Анджелеса сделал 203 звонка, поговорил с 99 человеками и договорился о 66 новых встречах.

Менеджер по продажам одной компании из Флориды позвонил 589 раз, побеседовал с 213 человеками и назначил 102 деловые встречи.

Я специально привел цифры из разных регионов страны, чтобы вы не говорили: «А у нас в городе N это не сработает». Сработает!

Итак, я хочу пояснить, почему эти цифры столь важны. С их помощью мы сможем удвоить свой доход пятью разными способами.

1. Удвойте число звонков

Первый способ удвоить свой доход — увеличить в два раза число звонков. На всех своих семинарах я задаю людям один вопрос: могут ли они удвоить количество совершаемых звонков? Иногда кто-то говорит: «Думаю, я мог бы удвоить количество звонков». «Ну, если так, — сразу же отвечаю я, — тогда семинар для вас закончен, продолжать не имеет смысла!» Если вы на самом деле можете удвоить количество звонков, которые вы делаете каждый день, так и поступите. Вы не нуждаетесь в моих советах. Удвойте число звонков, и количество продаж возрастет. К сожалению, большинство людей этого не могут.

2. Дозванивайтесь чаще

Второй способ удвоить свой доход заключается в том, чтобы не просто звонить, а дозваниваться большему числу людей. Например, я обычно звоню 15 клиентам и дозваниваюсь до семерых. Если бы я мог дозвониться до 14 человек, это было бы великолепно. Но если я дозвонюсь хотя бы до восьми, изменит ли это ситуацию? Один человек в день — это плюс 200 человек в год. Это немало. Задумайтесь о том, как подобные изменения способны повлиять на ваши показатели.

3. Назначайте больше встреч

Третий способ удвоить свой доход — просто увеличить число встреч. Вместо того, чтобы говорить каждый день с семью людьми и назначать по одной встрече, я смог бы назначать две встречи. Чем больше будет это число, тем большего успеха я добьюсь.

Если бы я смог назначать по одной дополнительной встрече каждый день, это принесло бы мне громадный дополнительный доход! Но даже незначительное увеличение этого показателя может дать впечатляющие результаты. В этой книге мы расскажем вам, как договориться о большем количестве встреч по телефону.

4. Заключайте больше сделок

Четвертый способ увеличить доход — совершать больше продаж потенциальным клиентам, назначившим вам встречу. У меня это соотношение составляет один к восьми. На каждые восемь встреч у меня приходится одна продажа. А если бы я улучшил этот показатель? До шести к одному или даже до четырех к одному? Разумеется, это значительно повысило бы мой доход. При этом я проводил бы встречи не чаще, чем раньше.

5. Старайтесь получать больше денег от каждой сделки

И, наконец, если бы я стал получать в два раза больше денег от каждой продажи, то смог бы (по крайней мере, теоретически) удвоить свой доход.

Эта идея не так глупа, как может показаться на первый взгляд. Одна женщина из огромной нефтяной компании позвонила ко мне в офис в десять часов вечера в пятницу, чтобы заказать десять экземпляров моей книги. Я сказал себе: «Эта женщина звонит в десять вечера в пятницу. Наверное, у нее нет никакой личной жизни». Правда, мне тут же пришла в голову еще одна мысль: «А я сижу в офисе в десять вечера в пятницу и отвечаю на звонки. Значит, у меня личной жизни тоже нет!» Я спросил ее: «Почему вы звоните так поздно, да еще в пятницу?» Она сказала: «Стив, дело в том, что у нас есть десять дистрибьюторов в Вирджинии, и мы хотим, чтобы они проводили больше деловых встреч. Мы решили, что ваша книга поможет». Тогда я сказал ей: «Знаете, у меня отличная идея: почему бы нам не встретиться лично?» Я превратил продажу книг на $80 в $250 000, просто задав вопрос: «Чего вы хотите добиться с помощью этой покупки?»

Итак, если бы мне удалось увеличить средний доход от сделки, я бы мог достичь большего успеха. А такая возможность иногда появляется.

Итак, есть пять способов повысить свой доход: удвоить число звонков, чаще дозваниваться, проводить больше встреч, заключать больше сделок и, наконец, стремиться поднять прибыль от одной сделки.

Всего один лишний звонок в день.

Если вы любите спорт, то знаете, что часто победу от поражения отделяет всего один удар, один рывок или доля секунды. Вам не обязательно отрываться на целую милю, чтобы выиграть. Вам просто необходимо победить. Для того чтобы стать первым, стать самым лучшим или просто улучшить свою жизнь, не обязательно набирать 1000 дополнительных очков. Очень часто от победы вас отделяет всего одно очко. Вам не нужна еще тысяча деловых встреч в день. Возможно, вам нужна еще одна.

Несколько лет назад я сотрудничал с фармацевтической компанией. Ведущим менеджером по продажам компании был молодой человек, который обошел 650 своих коллег. Топ-менеджеры попросили меня узнать у этого счастливчика, как он добился таких значительных результатов. Он не готовился к выступлению и не ожидал вопроса. Эту сцену я запомнил навсегда. Я подошел к нему и попросил встать. Он был крупным парнем под два метра ростом. Глядя на него снизу вверх, я спросил: «Джим, мне просто любопытно, как вы стали самым лучшим?» «Я просто делал один дополнительный звонок в конце дня», — ответил он. «Что вы имеете в виду?» — удивленно спросил я. Я-то ожидал услышать подробный рассказ о какой-то особой системе. Но его история была проста. Он решил стать лучшим в стране. Обычно он делал все деловые звонки утром. Каждый день, перед тем как покинуть офис, независимо от того, сколько было времени — пять, шесть, семь или восемь часов, он, уже одетый, садился за стол и звонил еще одному человеку.

Это и есть успех. И это все, что для него требуется. Вам ни к чему звонить еще тысяче человек. Вполне достаточно будет каждый день делать еще один дополнительный звонок.

Давайте разберемся с этим повнимательнее. Вспомним приведенный выше ряд чисел: 149 переговоров с новыми людьми, 49 первых деловых встреч, 83 деловые встречи и всего 10 продаж. Если сейлз-менеджер, имеющий такие показатели, просто поговорит еще с одним человеком сверх своей дневной нормы, договорится об одной дополнительной встрече, заключит одну дополнительную сделку в день или в неделю, доход его значительно возрастет.

Если вы хотите достичь успеха в бизнесе, запомните: любое, на первый взгляд небольшое, изменение может радикально повлиять на вашу карьеру!

Человек, проехавший 60 000 миль

И еще пример из жизни. Недавно я вел программу для торгового персонала в Далласе (штат Техас). Как-то раз человек по имени Эд встал и сказал: «Стив, я пошел» и покинул аудиторию. Такого со мной не случалось уже давно. Во время перерыва я подошел к нему и спросил: «Эд, почему вы ушли?»

Он ответил мне: «Стив, мне 62 года. Я занимаюсь продажами в этой компании уже восемь лет. Каждый год я сажусь в свою машину и еду из Далласа в Оклахому через Арканзас и обратно. Каждый год я проезжаю 60 000 миль. И я не нуждаюсь в том, чтобы вы или еще кто-нибудь учил меня, как надо продавать».

Я сказал: «Эд, позвольте, я сделаю одно предположение. Мне кажется, что вы каждый год зарабатываете одну и ту же сумму денег». «А как вы догадались?» — спросил он. «Эд, —ответил я, — вот уже восемь лет вы каждый год проезжаете по 60 000 миль. Каждый год вы назначаете одно и то же число встреч. Встречаетесь с одним и тем же количеством людей. Вы каждый день делаете одно и то же. Если вы ничего не измените, то не сможете увеличить свой доход». Он пожал плечами и ушел. (Я случайно узнал, сколько он зарабатывал в год. Оказалось, немного.)

Не являетесь ли вы «человеком, проезжающим 60 000 миль»? Может быть, вы делаете одно и то же вновь и вновь, получая один и тот же неудовлетворительный результат? Если так, подумайте, что можно изменить.

Менеджер по продажам не только должен просто знать свои показатели и их соотношения. Он должен работать с этими цифрами. Вы в любом случае будете заниматься продажами, но если вы не станете анализировать свои показатели и не попытаетесь их улучшить, вам не удастся улучшить свои дела.

Я добивался изменений к лучшему, расширяя свою компанию, привлекая в нее новых сотрудников, издавая новые книги. Я осознавал: чтобы быть в авангарде, необходимы изменения. Чтобы добиться успеха, и вам, и мне нужно что-то изменить — а иначе мы ни на шаг не продвинемся вперед.

Как победить цифры

Я неоднократно встречал торговых агентов, которые знали, сколько встреч они провели за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы намереваетесь изменить в своей работе?» — и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что нужно менять, проблемы вам обеспечены. Помните — лучшие сейлз-менеджеры умеют работать со своими показателями.

Где искать контакты?

Что представляет собой «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта? Часто менеджер по продажам не может точно обозначить понятие «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, обратимся к началу процесса продажи.

Предположим, я выбрал компанию, с которой имеет смысл сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что у меня есть на этом этапе? Потенциальный клиент? Скорее кандидат. Или «подозреваемый». Можно назвать его как угодно. Я называю такую фирму «возможностью» — возможностью завязать деловые отношения. Она еще не потенциальный клиент. Но после того, как вы определите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Итак, я сделал следующий шаг — договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с представителем компании, чтобы сделать презентацию. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, человек может отказаться от встречи, отложить ее или перенести. Такое случается достаточно часто. Поэтому даже то, что первая встреча назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по-прежнему возможность, кандидат или контакт.

Потенциальный клиент — это тот, кто проходит все этапы процесса продажи. Более подробно эти этапы мы обсудим в главе 10, а сейчас я скажу только, что они называются начальный этап, этап сбора информации, этап презентации и этап заключения сделки.

То есть потенциальный клиент — это тот, кто проходит первый, второй и третий этапы. Это человек, который действительно готов и хочет иметь с вами дело.

Итак, в продажах существует три вида клиентов.

  1. Покупатель, заказчик или клиент — тот, с кем вы заключили сделку.
  2. Контакт, «подозреваемый», возможность — тот, с кем вам хотелось бы завязать отношения.
  3. Потенциальный клиент — тот, кто уже прошел первый этап.

Или обратимся к уже известной вам формуле ДВ = К = П.

Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент — это тот, кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами сделку.

Понятие «потенциальный клиент» обозначает также человека, с которым менеджер по продажам стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным, чем все остальные. Кроме того, им традиционно пользуются сейлз-менеджеры, совершающие холодные звонки.

Создание контактов

Как же пройти все эти этапы? Как найти кандидатов.

Существует множество методов создания контактов. Самый главный инструмент, которым вы для этого располагаете, на зывается беспроволочным телеграфом — каждый ваш знакомый в среднем имеет еще 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. Ведь большинство из нас не умеют во время встречи рассказать собеседнику о том, чем мы занимаемся.

Однажды меня пригласили на прием. Там ко мне подошел человек и спросил, чем я занимаюсь. Я ответил: «Я президент корпорации D.E.I. Management Group, это нью-йоркская фирма, которая занимается обучением менеджеров по продажам. Сейчас мы активно сотрудничаем с N (я назвал крупную компанию) в сфере холодных звонков и управления работой с потенциальными клиентами».

Моя жена считает, что, рассказывая людям о своей работе, я превращаюсь в зануду. Я же считаю это обстоятельностью. Просто я твердо уверен, что вы или кто-то из ваших знакомых может заинтересоваться моими услугами. И я хочу подробнее рассказывать вам о своем бизнесе, стараюсь прорекламировать свою компанию.

На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чем не говорит. Вы должны разработать четкое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности.

Любой, кому случалось что-нибудь продавать, приходил к мысли предложить свой товар друзьям, родственникам или знакомым. Это неправильно и непродуктивно. Это не сработает.

Попробуйте использовать своих друзей, знакомых и родственников для создания контактов. К примеру, когда вы в последний раз рассказывали своему страховому агенту о том, чем зарабатываете на жизнь? Чтобы преуспеть, страховой агент должен продать страховки, по крайней мере, 1200 клиентам. Вы знали об этом? И как вы думаете, скольким из них могут понадобиться ваши товары или услуги?

Знаете ли вы, что ваш налоговый консультант оформляет около 300 налоговых деклараций в год? А он когда-нибудь обращался к вам за помощью? А знаете, почему? Потому что вы скорее всего никогда не рассказывали ему о том, что стоит за словом «продажи», которое вы вписываете в декларацию. А ведь у него наверняка есть клиенты, которым могли бы пригодиться ваши услуги.

Когда вы в последний раз рассказывали своему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? На прием к врачу может попасть кто угодно. Кстати, не забудьте о парикмахере.

Слишком многие менеджеры по продажам игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомленных о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых. Парикмахеры обслуживают около 20 клиентов в день, но очень немногие сейлз-менеджеры используют этот источник создания контактов. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижет! Каждый раз, когда выходит моя новая книга, я дарю несколько экземпляров своему врачу! (Он говорит, что эти книги у него не залеживаются.)

Я нашел контакт в большой компьютерной компании благодаря моему страховому агенту. Он позвонил мне вскоре после того, как я послал ему дюжину своих книг, и сказал: «Я дал вашу книгу одному из своих клиентов, а он, оказывается, работает в компании N. Почему бы вам не позвонить ему?»

Итак, где еще мы можем найти источники новых перспективных контактов?

Общественные организации

Еще одним способом создания контактов является членство в общественных организациях. Я знаю, что большинство людей не хотят тратить на это время и силы. Но даже церковь, в которую вы ходите, обеспечивает вам встречи с самыми разными людьми. Так почему бы не использовать эту возможность?

За много лет я убедился, что после моего выступления каждый десятый из присутствующих в аудитории людей подходит ко мне и говорит что-нибудь вроде: «Знаете, вы можете помочь моей компании», «Это именно то, что я ищу» или «Это именно то, что мне хотелось бы сделать». Какие еще нужны вам доказательства того, что моя схема поиска контактов верна?

Конференции

В среднем вы можете найти один контакт среди каждых десятерых посетителей конференции. Несколько месяцев назад я побывал на конференции, организованной крупным бизнес-журналом. Среди участников было 750 владельцев различных компаний. К концу конференции у меня накопилось 83 визитные карточки — ни одну из них я не просил. Люди сами подходили и давали их мне.

Поиск контактов по схеме «Т»

Схема «Т» состоит в следующем: вы отправляетесь на деловую встречу, а выйдя из кабинета, где она проходила, идете налево и назад по офису компании. В результате вы возвращаетесь с тремя новыми контактами.

Одна женщина — сейлз-менеджер как-то рассказала мне, что после деловой встречи она всегда идет «направо». Она имела в виду, что, выходя из кабинета, где проводилась встреча, она всегда поворачивает направо и находит еще кого-нибудь. Потом она поворачивает еще раз и опять кого-нибудь находит. Конечно, мне было интересно, как быть с людьми, оказавшимися слева, но спрашивать об этом я не стал. Самое главное — эта женщина использовала для поиска новых контактов собственную интуицию, и это помогало ей в процессе продаж. Используйте интуицию!

Газеты

Газеты — еще один источник контактов. Не забывайте, что большинство людей просматривают самые броские разделы газет, новости экономики и первую страницу. Кроме этого, следует обратить внимание на некрологи (не следует звонить умершему, лучше возьмите на заметку компанию, в которой он работал), а также на тематические объявления и рекламу. Во всех этих разделах можно раздобыть неплохую информацию о компаниях.

Года два назад я сотрудничал с одной крупной компьютерной фирмой. Мы взяли воскресный номер газеты Los Angeles Times и, просмотрев ее, нашли 198 потенциальных клиентов, о работе с которыми эта компания и не помышляла.

Газеты — это отличный источник контактов, в особенности старые номера. (С новыми бывает сложнее, поскольку множество людей звонят по объявлениям в тот же день.) Не выбрасывайте газеты и через шесть-восемь недель позвоните по заинтересовавшим вас номерам, используя технику, о которой вы узнаете из этой книги.

Существующие деловые связи

Еще одним источником контактов являются существующие деловые связи. Ваши шансы заключить новую сделку с уже имеющимися клиентами составляют один к двум. Даже с пассивным клиентом ваши шансы — один к четырем. В то же время каждый клиент, с которым вы работаете, со временем неизбежно начнет терять к вам интерес. Вспомните компанию IBM. Когда-то она была известна своими пишущими машинками. Много вы их видели в последнее время? Научитесь переосмысливать отношения со своими существующими покупателями и не прекращайте поиски новых.

Обычные «подозреваемые»

Помните о стандартных источниках новых контактов: каталоги, «желтые страницы», «белые страницы» и реестры, предлагаемые «брокерами списков». Кроме того, подумайте о вступлении в профессиональные социальные сети, где люди обмениваются контактами, а также о сотрудничестве с другими компаниями.

Некоторые люди по роду деятельности (государственная служба, охрана, торговля недвижимостью) первыми узнают о новых компаниях, которые должны появиться на вашей территории. Эти люди могут быть великолепным источником информации. Сотрудничайте с ними!

Теперь, когда вы знаете, как определять, кому звонить, нужно определиться с тем, что говорить. Об этом — в следующей главе.

События текущей недели в США, которые могут повлиять на курс доллара

В настоящий момент динамика движения в паре евро/доллар зависит от дальнейших действий властей ФРС США. От решения FOMC будет зависеть укрепление или снижение американской валюты.

Прогнозируется, что на ближайшем заседании FOMC будет объявлено об уменьшении на 10 млрд. долларов покупки активов. Теперь ежемесячная программа выкупа облигаций и ипотечных ценных бумаг MBS будет составлять 35 млрд. долларов. На изменение ставки ФРС США на ближайшем заседании не пойдет. Она по-прежнему останется на уровне 0-0,25%.

В отсутствии существенных поправок в программу количественного смягчения, стоит ожидать, что инвесторы большее внимание будут обращать на статистические данные США. На предстоящей неделе предстоит выход прогнозов по динамике роста ВВП страны, а также будут опубликованы важные индикаторы по инфляции и безработице.

Прогноз по ВВП на конец 2020 года предположительно будет понижен до 2% (в марте аналогичный прогноз составлял 2,8-3%). Прогноз на 2020 год и 2020 год предположительно останется на прежнем уровне и составит 3.0-3.2% и 2.5-3.0% соответственно. Безработица в США уменьшается более быстрыми темпами, чем по ранее сделанным прогнозам. Поэтому следует ожидать, что прогнозные показатели по данному индикатору будут ниже мартовских (6,1-6,3%). Также ожидается, что показатель инфляции будет несколько повышен по сравнению с мартовским значением (1,5-1,6%). Предположительно повысится нижний порог коридора. Однако ожидать, что инфляция приблизится к своему базовому значению в 2%, не приходится.

На предстоящей неделе выходят два важных показателя: индикатор роста промышленного производства и индикатор увеличения новых жилищных строительств. Прогнозируется, что объем промпроизводства США в мае после спада, зафиксированного в апреле, возрастет на 0,4%. В динамике темпов роста новых жилищных строительств стоит ожидать некоторой корректировки, после бурного роста в апреле, когда данный показатель показал рост на 13,2%. Вероятно, в мае он опустится вниз на 3,3%. Вместе с тем, прогнозируется некоторый рост числа выданных разрешений на строительство.

В целом информационные события предстоящей недели благоприятны для роста курса доллара. Barclays полагает, что на текущий момент американская валюта выглядит более привлекательно, чем валюта Европы, и в ближайшие дни стоит ожидать роста американца.

Кризис американской финансовой системы

Расскажите о фундаментальных причинах кризиса в США, почему он возник? кому это может быть выгодно там и у нас в России?

насколько я понимаю дело не только в невозврате по ипотечным кредитам.

Здравствуйте Виктор Борисович

1. Опишите пожалуйста историю кризиса, как сформировалась кризисная ситуация, откуда у него «ноги растут»?

2. Какие, с Вашей точки зрения наиболее вероятные сценарии развития ситуации, как позитивные так и негативные?

3. С чем связан отказ конгресса поддерживать банковскую систему?

4. Как кризис скажется на экономике России?

5. Что произойдет с ценами на нефть и другие энергоресурсы?

6. Кому этот кризис может оказаться политически и/или экономически выгодным (страны, люди), а кто сильнее всего пострадает?

Жду от Вас подробных ответов

Первое, что я хотел бы сказать: я далек от однозначных оценок того, что сейчас происходит в американской экономике. Да и вообще, любая однозначность в сфере финансов очень опасна и условна, поскольку рынок вообще и финансовый, в частности, бывает непредсказуемым, особенно когда речь идет о так называемых производных финансовых инструментах, деривативах и так далее. Поэтому я бы не взял на себя смелость утверждать, как поведет себя рынок фьючерсов на нефть, например. И боюсь, что мало кто сможет с полным основанием это прогнозировать. Это первое, что я хотел бы сказать.

Теперь, что касается конкретно вопроса: в целом, состояние экономики США начало ухудшаться в 2007 году. До этого США в основном преодолели циклический спад 2001 года, он был не очень глубокий. Затем последовал период стагнации, который длился примерно два года. Затем начался подъем, не очень устойчивый, но тем не менее. Темпы роста экономики составляли в 2004, 2005, 2006 годах примерно 3-3,5 процента. В 2007 году начались проблемы, и наиболее существенное изменение в макроэкономической конъюнктуре – переориентация совокупного спроса США с покупки жилья, то есть с жилищного строительства и вообще с потребительских расходов, на экспорто-ориентированное производство и рост промышленных инвестиций. Вот это явственно проявилось в 2007 году.

Этот тезис, возможно, требует некоторого пояснения, потому что, если слушать и читать то, что пишут об американской экономике в прессе, то может создаться впечатление, что наступает полный крах этой самой экономики во всех сферах, секторах и так далее. Это не совсем верно. Первый тезис, который я хотел бы подчеркнуть – переориентация спроса. Если рост экономики до этого, в основном, основывался на очень мощном устойчивом спросе на жилье, на жилищное строительство и, вообще, на личное потребление, то затем экономика стала расти под влиянием других факторов. Но расти. И сейчас экономика США находится в состоянии роста. Он уменьшился, по итогам этого года он, вероятно, не превысит 2 процента,может быть, даже чуть ниже, но, тем не менее, спада или экономического кризиса пока в экономике США нет. Что же есть? Есть действительно очень масштабный финансовый кризис. Почему он произошел? Главная причина – это серьезнейший кризис в сфере ипотечного кредитования. За счет бурного роста ипотечных кредитов в предшествующие годы, в том числе и на так называемом рынке subprime, то есть рынке кредитов ненадежных заемщиков, когда кредиты давались практически всем желающим, независимо от финансовой состоятельности заемщика. Возникла гигантская задолженность, трудно поддающаяся деструктуризации. Банки, которые раздавали подобные кредиты в погоне за массой прибыли, оказались в затруднительном положении.

Вот есть, например, такая цифра – до середины 2009 года должно быть перефинансировано 1 700 000 закладных (домов). Если деньги для такой реструктуризации не будут найдены, то своих неоплаченных домов могут лишиться более 4 000 000 человек. При этом продать эти дома банки, которым они переходят в случае неуплаты по ипотеке, вряд ли смогут, потому что нет спроса на жилье. Построили очень много домов, а спроса нет, и цены очень сильно упали. Следовательно, возникает ситуация весьма тупиковая.

Вот это ипотечный кризис, который лежал в основе, стал непосредственным фактором резкого ухудшения ситуации в финансовом секторе. Рост ипотечной задолженности,некредитоспособность заемщиков и убытки банков привели к цепной реакции финансовых потрясений: спад на фондовом рынке, крах целого ряда банков, рост неопределенности на валютных рынках. Это, в свою очередь, повлияло уже и на реальный сектор экономики. Хотя пока еще эта ситуация не привела к экономическому спаду. Что такое экономический спад? Это когда темп роста ВВП является отрицательным, когда ВВП падает. А в США пока этого нет. Но в ряде секторов это уже произошло. Например, в том же самом жилищном строительстве. Начиная с 2005 года, масштабы продажи домов уменьшились на 40 процентов. Это очень серьезный кризис для жилищного строительства. А жилищное строительство связано со многими другими отраслями экономики: с производителями мебели, с производителями бытовой техники, стекольная промышленность и так далее. То есть, в принципе, жилищное строительство всегда считалось в Америке своего рода “локомотивом” экономического развития потому, что оно тянет за собой множество других отраслей и производств.

Следует добавить, что, конечно, ипотечный кризис стал мощным стимулятором более глобального финансового кризиса, приведшего к краху банков и ипотечных компаний, но он, при всей его важности, является лишь частью более глубокой проблемы – быстрорастущего долга, как государственного долга, так и долга частных домохозяйств. Государственный долг в 2008 году составляет более девяти триллионов долларов. Долг частных домохозяйств почти тринадцать с половиной триллионов долларов, и он растет особенно быстро, за последние 5 лет он вырос на 36 процентов. Вот к чему могут привести такие масштабные долги при их неумелом администрировании, о чем свидетельствует напряженность на финансовом рынке США.

К этому можно добавить еще несколько факторов, которые привели к масштабному кризису. Последние годы в США не было действительно глубоких циклических кризисов. Здесь, наверное, тоже надо отметить, что, говоря о кризисе, важно помнить, что любая рыночная экономика развивается циклически: за оживлением и подъемом следует спад, депрессия. Это норма для рыночной экономики. И вот во время таких циклических кризисов происходит “очищение” экономики от неприбыльных предприятий, в том числе и банков, от, как говорят, плохих активов, которые ничем не обеспечены. Конечно, нехорошо, когда происходит кризис, но он в себе несет некое оздоравливающее начало. Так вот, все девяностые годы в Америке был бурный рост, беспрецедентный за всю экономическую историю. Затем произошел очень небольшой спад 2001 года. И государство всеми мерами регулирования (прежде всего речь идет о Федеральной резервной системе) пыталось не допустить серьезного циклического спада, как бы подавляя его. Делалось это с помощью инструментов ФРС, таких, как учетная ставка. Можно предположить, что многие диспропорции в американской экономике таким образом загонялись вглубь, они не выплескивались, не происходило очищение экономики от того, от чего она обычно избавляется во время серьезных циклических кризисов.

Еще одна вещь, которую стоит упомянуть — это глобализация. Американская экономика стала, действительно, частью мировой экономики, причем очень важной. Американский финансовый сектор наиболее важный среди всех прочих финансовых рынков в мире. Но не только финансовый сектор. Последние 10 лет происходил массовый вывоз производства за рубеж, это приносило огромные прибыли американским корпорациям, которые использовали дешевую рабочую силу Китая, Юго-Восточной Азии и так далее. Вот это все тоже существенно деформировало ход нормального цикла. То есть США там, где бы уже случился кризис, эту ситуацию преодолевали с помощью государства.

Это, я бы сказал, главные причины, которые привели к сегодняшнему кризису.

Как вы думаете, если бы к власти в своё время пришёл Альберт Гор, а не Буш, то был бы в Америке финансовый кризис? Или же наступление этого кризиса мало зависит от правящей партии и в большей степени обусловлено какими-то более глубокими причинами?

Честно говоря, я не вижу прямой связи. Конечно, была бы, вероятно, иная экономическая политика, она была бы, наверное, более социально-ориентированной, как это всегда бывает при демократических администрациях. Но то, что происходило в сфере ипотеки и в сфере кредита, это ведь тенденции достаточно долговременные, они не связаны с государственной политикой. Единственное, в чем можно упрекнуть государство – это государственные ипотечные компании (скорее даже квази- государственные), потому что государство контролировало их деятельность и взяло на себя ответстенность в случае необходимости гарантировать их обязательства. Речь идет об ипотечных компаниях Fannie Mae и Freddie Mac. Они, можно предположить, могли бы проявить большую осмотрительность, но не факт, что при администрации Гора это бы произошло. Я, честно говоря, не вижу здесь прямой зависимости.

Некоторые финансовые аналитики сейчас утверждают, что кризис американской финансовой системы — это контролируемое американскими элитами обрушение. Это может быть правдой?

Я вряд ли могу разделить такое мнение. Я не вижу здесь выигравших. Мне кажется, что потери несут все (и американская экономика в том числе). Хотя, повторяю, реальный сектор находится в более-менее приличном положении, но, тем не менее, без здоровой финансовой системы и она начинает болеть. Почему она начинает болеть? Потому что реальный сектор некому кредитовать, и акции компании реального сектора, которые котируется на бирже, также начинает терять свою стоимость. То есть это не выгодно никому – ни американской экономике, ни экономикам других стран. Иногда, действительно, высказываются такие точки зрения, что некоторые страны по политическим мотивам желали бы, например, имея множество обязательств американского казначейства в своих руках, ими манипулировать и хотели бы обрушить американский финансовый рынок. Но, мне кажется, такая точка зрения тоже не выдерживает критики, потому что страдают, в конечном счете, и эти страны, потому что мировая экономика стала глобальной. Есть не только зависимость, но и очень сильная взаимозависимость между экономикой мировых стран.

Каковы последствия, Вы думаете, будут из-за текущего финансового кризиса в США, который многие оценивают как самый тяжелый со времен Great Depression, для мировой экономики? Будут ли продолжаться тенденции по консолидации и национализации больших корпораций и банков? Каковы последствия для России, в часности? Что будет пользоваться спросом в мировой экономике, кроме энергоносителей?

считаете ли вы что следом за кризисом в сша будет еще более масштабный кризис в великобритании, где все составляющие проблем сша выражены в еще большей степени и где падение цен на недвижимость — точка отсчета американского кризиса — только началось, но обещает быть еще более масштабным? если да как вы считаете это скажется на остальной европе?

Последствия, несомненно, есть и для американской, и для мировой экономики. Я уже упоминал о том, в чем важность финансового сектора. Ясное дело, что это не вся экономика, а только финансовый сегмент. Но без финансового сектора экономика, на самом деле, может прийти в полный ступор. Почему? Потому что крупнейшие компании являются открытыми корпорациями и их акции котируются на фондовой бирже, и, если происходит обвал фондовой биржи – это как раз то, что мы наблюдаем сейчас, по крайней мере, есть очень большая неуверенность. Сейчас закрываются все время фондовые площадки с минусом или нет роста. Это означает, что покупатели акций и продавцы не уверенны, что будет завтра с акциями тех компаний, которые они покупают или продают. На самом деле, если уж говорить о фондовом рынке, здесь очень много психологии, и никто не может однозначно предсказывать, как поведет себя рынок в этом секторе.

Хотел бы просто напомнить читателям ситуацию на фондовом рынке в 2000 году, когда рухнули высокотехнологичные компании или компании »дотком». Их капитализация росла очень быстрыми темпами, все, кто мог, вкладывали средства в акции этих компаний. А потом рынок вдруг обвалился. Почему? Я бы объяснил это так: произошел отрыв роста капитализации компаний от реальной прибыльности компаний, потому что одно дело – фондовая биржа, фондовый рынок, где цена акций и, стало быть, в конечно счете, капитализация той или иной компании отражает спрос и предложения на акции. Если спрос большой, если покупатели верят в эту компанию, они вкладывают в нее деньги. Раз спрос большой – цена растет. Это фондовый рынок, но помимо этого фондового рынка есть реальные компании, которые функционируют, которые что-либо делают, предоставляют услуги, производят software или какую-то иную продукцию. И у них могут быть совершенно иные показатели прибыльности, которые могут существенно отставать от того, что происходит с ростом капитализации компаний. Когда выяснилось, что этот отрыв просто гигантский, у потребителей пропал интерес покупать эти акции, их начали сбрасывать, произошел серьезный обвал на рынке высокотехнологичных компаний. Так что здесь момент неуверенности, момент неясности в том, что будет в будущем, играет большую роль.

Будет ли полноценная масштабная помощь государства? В какой форме она будет? Пока никто этого не знает. Почему еще фондовый рынок важен и для реального сектора американской экономики да и всего мира? Потому что американский фондовый рынок — это значительная часть мирового фондового рынка. Фондовый рынок США гораздо более крупный, гораздо более интегрированный, чем фондовый рынок, например, Европы или азиатский рынок. Я посмотрел на последние цифры, как функционируют фондовые рынки в Нью-Йорке и в других странах. Объем сделок в течение одного дня на нью-йоркской фондовой бирже в середине нынешнего десятилетия был 35 миллиардов долларов, а на рынке НАСДАК, то есть это внебиржевой оборот, где сейчас в основном продаются и покупаются акции высокотехнологичных компаний, 40 миллиардов долларов. На лондонской бирже — 14, на парижской – 12, в Токио – 7.

То есть фондовый рынок США наиболее развитый, с наиболее развитой инфраструктурой, с очень сложным набором требований, и каждая компания из крупных открытых корпораций стремится выйти именно на этот рынок. Кстати сказать, нью-йоркская фондовая биржа и биржа НАСДАК из семи американских бирж концентрируют 95 процентов всех торговых операций, это две крупнейшие биржи. Вот поэтому то, что происходит на фондовом рынке США, влияет на все фондовые рынки и на капитализацию всех крупнейших компаний мира. Это что касается фондового рынка.

Второе – это кредитная деятельность финансового сектора. Если финансовый сектор испытывает трудности, если он раздал большие кредиты, а ему их не возвращают, у него нет денег, у него низкая ликвидность, значит, он не в состоянии финансировать экономику, то есть эта гигантская угроза для реального сектора экономики – и американской экономики, и мировой экономики ( в том числе и российской, кстати говоря, потому что наши компании брали довольно большие кредиты у финансовых институтов на западе).

Еще одно направление, которое можно упомянуть – это влияние на курс доллара. Когда финансовая система страны терпит если не крах, то очень серьезное потрясение, то, естественно, подрывается доверие и к национальной валюте. А когда в эту систему происходит впрыскивание гигантских вливаний финансовых для ее поддержки, это не может не сказаться на курсе национальной валюты.

Эти все последствия крайне неприятны и очень серьезны и для американской экономики, и для мировой, к которым может привести нынешний финансовый кризис. Причем я перечислил далеко не все.

когда доллар крепнет, то его курс по отношению к рублю растет. все логично.

но почему когда доллар летит вниз, то по отношению к рублю он все равно растет.

был кризис в америке, т.е. у них «все плохо». по отношению к ним у нас должно было стать «лучше». но почему-то доллары наоборот вырасли.

Как вы думаете, способна ли финансовая система США сегодня удерживать курс доллара в соответствии с некоторым заранее спланированным сценарием?

Возможно ли развитие ситуации в США таким образом, что произойдет сильное обесценивание доллара, также как было с рублем в 1998? Ведь ситуация у них схожа с той что была в России в 98.

Я в упрощенном виде объясню, как образуется курс рубля в России, рубля к доллару, например, или рубля к евро. Мы говорим: “Это курс Центробанка”. Но на самом деле курс Центробанка лишь фиксирует курс, который складывается на московской валютной бирже и зависит он от спроса и предложения на иностранную валюту, могут быть интервенции Центробанка, которые корректируют курс дополнительными вливаниями валюты или, напротив, покупкой валют. Но, в основном, это результат спроса и предложения. Так же и на мировом рынке. Но почему, например, влияет цена на нефть на курс доллара? Потому что сделки по купле-продаже нефти происходят в основном в долларах. Это означает, что гигантская масса долларов при растущей цене находится в обращении. Естественно, чем больше долларов, чем больше предложение на рынке, тем больше обесценивание американской валюты. Еще один фактор, который тоже достаточно сильно влияет на курс — учетная ставка. Учетная ставка Федеральной резервной системы, да и вообще процентная ставка любого банка. Чем ниже учетная ставка, тем больше денег в обращении, во-первых, больше инфляция и, соответственно, влияние на курс доллара. Если учетная ставка США растет, это выгодно США с точки зрения привлечения иностранных инвестиций, потому что иностранцам выгодно вкладывать доллары в активы, поскольку они более дорогие. Зато низкий курс выгоден экспортерам. Чем ниже курс национальной валюты, тем выгодней экспортерам. И это стимулирует реальное производство. Таким образом, в принципе, ответственное правительство должно каким-то образом балансировать между вот этими двумя тенденциями – между выгодами, получаемыми от низкого курса ( в результате чего растет экспорт) и выгодами с точки зрения привлечения иностранной валюты в свою страну. Нынешняя ситуация может повлиять на положение доллара и на ситуацию с инфляцией.

Если так называемый план Полсона будет одобрен, то 700 млд. долларов будут выделены из бюджета США для выкупа «плохих» активов с целью оздоровления финансовой системы США. Откуда бюджет США (насколько я знаю убыточный и с триллионным внешним государственным долгом) возьмет эти средства? Понятно, что все расходы окупят налогоплательщики, но это произойдет позже. А в данный момент кто выделит деньги? ФРС? Если так, то выделят их небезвозмездно, а под проценты, которые ведь тоже придется отдавать.

Скажите, если Конгресс все же одобрит план Полсона, будет ли это означать, что курс доллара резко упадет?

Текущий внешний долг США превышает 9 трлн. долларов, при чем эта сумма постоянно растет. Как вы считаете, приведет ли кризис к росту долга? Или, напротив, кризис обрушит доллар, и отдавать долг станет легче?

То, что предполагается, и вероятно эти меры будут приняты, вливание 700 миллиардов долларов, это примерно треть расходной части федерального бюджета. Проблема в том, что пока непонятно, откуда американцы будут брать эти деньги. Очевидно, что из бюджета вот так просто взять — нереально, на мой взгляд. Хотя промелькнула какая-то информация о том, что первые 250 миллиардов будут взяты министром торговли из бюджета. Я просто не могу себе представить, как это может быть, потому, что бюджет сверстан на 2009 год, там все подробно расписано. То есть эти деньги должны быть off-budget, должны идти не из бюджета. А если это так, то, по идее, бюджетный дефицит не должен вырасти из-за этого. Но эти деньги должны где-то быть получены. Получены как? Долговые обязательства. У кого взять деньги в нынешней ситуации в Америке? Американская финансовая система терпит крах.

Некоторые читатели наивно полагают, что Америка просто печатает деньги. Даже получил широкое распространение термин “зеленые бумажки” и так далее. Это не так. Любой напечатанный доллар имеет обеспечение в виде ценных бумаг американского казначейства. Поэтому, если американцы будут повышать ликвидность с помощью вот этих государственных средств, их надо где-то получить. Сейчас у меня нет ответа, и пока это нигде в прессе не проходило, как именно технически эти деньги будут получены. В любом случае, они увеличат государственный долг (по оценкам он достигнет 11, 5 триллионов долларов).

В чем здесь может быть угроза? Угрозы две. Первая заключается в том, что в случае чрезвычайных обстоятельств, а нынешний финансовый кризис – это как раз чрезвычайная ситуация, может начаться массовый отток портфельных иностранных инвестиция из американских облигаций. То есть каждый вкладчик в американские облигации имеет право сказать: “Вот ваша облигация, а денежки давайте мне обратно”. Это может вызвать очень сильное дополнительное напряжение на американском финансовом рынке. Я сомневаюсь, что это произойдет, хотя есть уже тенденции оттока спекулятивных портфельных инвестиций из США.

Вторая более реальная угроза в связи с увеличением долга – это его обслуживание. Вот от этого уже никуда не деться. Это реальная нагрузка на бюджет, это означает что сейчас примерно 400 млрд. долларов каждый год надо платить в качестве процентов по обслуживанию государственного долга. Сумма будет еще больше. И это уже серьезная проблема.

Но, вообще говоря, надо сказать, что с бюджетом все не так однозначно, как порой это у нас трактуют. С 2004 по 2007 год имела тенденция снижения бюджетного дефицита. В 2004 году он был 413 миллиардов, что составляет 3, 6 процентов от ВВП, а 2007 1,2 процента ВВП или 162 млрд. но уже сейчас обозначился рост бюджетного дефицита, пока не катастрофический – 1,9 процентов в 2007 году, от ВВП, и 2,9 процентов ожидается в 2008 году. Но, возможно, он будет нарастать, если придется таким образом обслуживать государственный долг.

Мне кажется, что сложность мирового кризиса в том, что достаточно трудно заранее проводить анализ возможных исходов в уловиях взаимодействия большого числа экономик различных стран и регионов(ведется ли такой анализ?). Какие по вашему мнению механизмы в мировом масштабе должны быть созданы или уже есть, но не работают эффективно и что нужно в них перестроить для изменения ситуации сейчас и предотвращения подобных кризисов в будущем. Спасибо.

Да, я думаю, что действительно в таких механизмах есть насущная потребность. Ведь США имеют доминирование и в экономике, я имею в виду ВВП, и в роли доллара как основной резервной и расчетной валюты. Они, конечно, в значительной степени этим пользовались и получали очень существенные выгоды от такого почти монопольного положения. Сейчас, когда мы видим, американская финансовая система, несмотря на очень сложное законодательство и на проработку всевозможных механизмов,дала серьезнейший сбой. Это повод для того, чтобы рассмотреть функционирование и американской финансовой системы, и мировой. Но если говорить об американской, то многие экономисты отмечают, что непомерной стала роль деривативов, производных финансовых инструментов, которые порой отрываются от реального рынка. Одни деривативы страхуют другие. Как, скажем, в ипотечном рынке происходило, почему возникла такая гигантская пирамида? Потому что одни компании страхуют закладные других компаний, другие страхуют эту страховку, то есть накапливается шлейф каких-то гарантийных страховочных документов, финансовых инструментов, которые часто оказываются ничем не обеспеченными. Вероятно, государство и частные финансовые институты должны об этом серьезно подумать и ввести это в какое-то более управляемое русло. То же самое касается и мировой финансовой системы. Мы знаем, что есть мировой банк и международный валютный фонд, и, возможно, есть необходимость в создании какого-то нового международного органа, который бы управлял финансовыми потоками. Я в этом не уверен, это чисто гипотетическое предположение. Но, я думаю, или в рамках уже имеющихся институтов, или на основе нового требуется более серьезное межгосударственное регулирование. Вот, скажем, ВТО пытается регулировать мировую торговлю, так, видимо, и здесь нужны какие-то более жесткие правила.

Уважаемый Виктор Борисович, как вы считаете, действительно ли сегодняшний кризис так плох для Америки, ведь он предопределяет переход ценностей от одних к другим? И какие меры могло бы принять наше правительство чтобы, как это не звучало грубо, России нажиться на этом кризисе? Спасибо.

Доброго времени суток,уважаемый Виктор Борисович.Экономический кризис в США безусловно не лучшим образом сказывается на экономике нашей страны,но всё таки хотелось бы знать какие плюсы и выгоды мы можем получить и извлечь из сложившейся ситуации?

Таких прямых выгод, конечно, нет. Потому что в силу значимости американской экономики и финансового сектора все страны подвержены негативному влиянию. Мы уже говорили о фондовой бирже, о банках, о всей системе международных расчетов, но, не знаю можно ли считать это позитивным результатом, наверное, нет. Может быть, кризис послужил подтверждением того, что даже сверхмощная экономика США и ее финансовая система не могут в одиночку определять правила игры. И вот здесь, в этой ситуации, Россия может заявить о неких своих стремлениях, намерениях. Как я уже говорил, в перспективе мы можем стать региональным финансовым центром. Но сделать это нелегко. Дело тут не только в том, чтобы объявить свою национальную валюту конвертируемой, надо сделать так, чтобы все, например, захотели торговать нефтью в рублях. Это первое. А второе, надо иметь финансовую инфраструктуру, очень развитую, с детальным инструментарием, набором правил, чего у нас пока тоже нет. Но в данной ситуации мы можем получить такой шанс.

Есть мнение, что это все только начало.

Как вы считаете? эти события пик? или будут продолжения?

Уважаемый Виктор Борисович!

Смогут ли США успешно выйти из рецессии? Верите ли в динамичность и силу американской финансовой системы. Смогут ли они дистанцироваться от прогнившей европейской финансовой системы и, как в прошлые века, как Птица Феникс, восстать из пепла?

Нам долго обещали полный крах США как государства и экономической системы (доллары — ничем не обеспеченные бумажки, колоссальный госдолг, непомерные военные расходы и т.д.) Все это мы слышали неоднократно. Скажите пожалуйста, Вы и другие серьезные экономисты всерьез в верят, что так будет?

Мы говорили с вами о том, что могут быть еще отрицательные последствия. Вот эти большие вливания, которые, скорее всего, произойдут, снимут напряжение на финансовом рынке, то есть сделают его дееспособным. Потому что сейчас он, можно сказать, недееспособный: прекращены и ипотечные кредиты, и выдача кредитов друг другу, встали фонды денежного рынка – один из основных институтов США. Система не работает, а ей нужно начать работать. Это абсолютно необходимо, иначе может встать все остальное. В том числе и реальный сектор. Но сама по себе эта мера может иметь негативные последствия для экономики: инфляция, проблемы с долларом. Но, скорее всего, коль скоро финансовая система заработает, вряд ли произойдет вползание в реальную рецессию, чего многие ожидали. Мне кажется, это маловероятно. Есть еще некоторые вещи, которые стоит упомянуть, об этом мало говорится, но какое главное преимущество перед конкурентами у США? Не доллар, хотя он является очень важным, а научно-технический потенциал страны. США тратят 370 миллиардов в год на научные исследования – это порядка трети от мировых расходов. До недавнего времени это было 40 процентов, заметно уменьшилась их доля, потому что Китай увеличил свой вклад в мировые научные исследования. Но уровень развития научного потенциала в США пока не сопоставим с другими странами по большинству направлений. Вот где основа силы американской экономики, не надо об этом забывать. Не надо также забывать об эффективности производства, которая в Америке самая высокая в мире, все расчеты, которые делает и международная организация, и экспертные компании, все говорят, что производительность труда в США находится на первом месте в мире. Дальше с отрывом следует целый ряд европейских стран, а те страны, которые привычно фигурируют среди ближайших соперников, типа Китая, они отстают в разы от США по производительности труда. Показатель эффективности – ключевое конкурентное преимущество. Я думаю, что все это позволяет утверждать, что экономический потенциал США отнюдь не исчерпан, и, конечно, этот кризис будет преодолен, но с довольно серьезными потерями и издержками.

В США ведут бизнес российские компании. Чем грозит им кризис в США?

В США не так много российских компаний, есть противоречивые оценки совокупного российского капитала в США. Цифры, которые я встречал, колеблются от 1 до 2 миллиардов долларов (это прямые российские инвестиции в американскую экономику). Прежде всего, металлургия, а также сектор бензозаправочных станций, еще россияне вкладывают деньги в недвижимость. Это не так уж и много, но коль скоро эти компании действуют на американской территории, естественно, они подвержены тому, что происходит сейчас в экономике США. Вопрос лишь в том, в какой степени они связаны с фондовым рынком и в какой степени они испытывают потребность в заимствовании в американских банках. Мне кажется, что не очень большую. Точных данных нет, но мне представляется, что особого влияния этот кризис на наши компании не оказал (как вообще на весь реальный сектор США), но потенциально он может иметь очень серьезные последствия. На данный момент реальный сектор работает, правда с некоторыми исключениями.

Какой можете сделать прогноз развития влияния кризиса в США на ситуацию в России? Пожалуйста, два варианта, самый мягкий и самый негативный. Спасибо.

Есть несколько проблемных моментов, которые связаны, прежде всего, с тем, что Россия – часть мировой экономики, и отток портфельных инвестиций, который происходит и уже произошел в России, в немалой степени случился из-за вот этих финансовых потрясений. То есть это спекулятивный капитал, но не обязательно вкладывать в этот термин негативный смысл. Спекулятивный капитал – это капитал, который приходит на короткий период с расчетом на прибыль, в отличие от прямых инвестиций. Это раз.

Второе связано с тем, что наши компании в предыдущие годы взяли очень большой объем кредитов на Западе. Это и государственные корпорации, и частные корпорации. Мы не считаем этот долг долгом государства (что касается государственного долга, здесь все в порядке – он сокращается, и сейчас составляет порядка 40 миллиардов долларов, нет проблем ни обслуживать, ни отдавать его). Что касается долга наших корпораций, то он на порядок больше, более 400 или уже даже 500 миллиардов долларов. И в этой связи, когда ликвидность американских банков оказалась в финансовых институтах на нуле, наши компании могли начать испытывать очень серьезные проблемы. То есть они привыкли брать кредиты в расчете на то, что им дадут новые,на этой кредитной «игле» они, так сказать, активно расширяли свое производство, те или иные виды деятельности. Сейчас они могут испытывать серьезные проблемы. Скажем, нужно отдавать, а отдавать нечем, а кредиторы тоже не могут ждать, поскольку денег у них тоже нет. Вот одна из причин, почему было решение государства у нас выделить существенные ассигнования для поддержки наших системообразующих банков, чтобы повысить ликвидность наших финансовых институтов.

Уважаемый Виктор Борисович!

Не раз Алексей Кудрин озвучивал свою тревогу по поводу постоянно растущих кредитных заимствований в западных банках нашими госкорпорациями. На Ваш взгляд — не они ли стали главными шлюзами, «впустившими» кризис к нам?

Как сейчас обстоит дело с этими кредитами? На сайте Центробанка очень старая информация

Не совсем понятно, что имеет ввиду человек под словом “шлюз”. Но могу повторить, что на мой взгляд, это серьезный канал влияния финансового кризиса США на нашу экономику. Но одновременно это должно быть уроком для наших компаний по поводу того, что не надо так безудержно гнаться за дешевыми кредитами. Вот почему они там брали деньги? Потому что в США кредиты дешевле, чем у нас.

Правильно ли я понимаю, что США могут практически бесконечно увеличивать свой государственный долг? Ведь вольют они в экономику $700 млрд или больше, это все равно не приведет их страну к дефолту, и скажется только на социальных программах. Если ли такой предел размеров долга или при каких услових США не смогут отвечать по своим обязательствам?

Предел есть, но, во-первых, никто не знает каков этот предел. Это одна особенность проблемы.

Другая сторона проблемы – американские государственные долги сильно отличаются от долгов многих других стран. Вот смотрите, если развивающиеся страны (и в недавнем прошлом Россия), просили денег в долг, они приходили в международные организации, обращались в банки (я сейчас говорю только о государственных долгах) и просили дать им в долг из-за того, что ситуация в экономике и бюджете была крайне плохой. Американцы не просят. Сейчас, может быть, им как раз придется попросить, в связи с этим финансовым кризисом, возможно, это будет один из таких необычных прецедентов, потому что раньше считалось и сейчас считается, что американское казначейство абсолютно железно гарантирует вложение в свои ценные бумаги. И в истории никогда не было прецедентов, когда бы вкладчики не получили своих денег. То есть процент по этим облигация небольшой, но зато чрезвычайная степень надежности. Как этот долг в значительной степени образуется? Скажем, китайские производители продали товары на американский рынок. Китай сейчас стал вторым по величине экспортером для США (после Канады). И значительную часть денег, которую они получают от выручки своих товаров, они вкладывают в американские ценные бумаги. Американцы не просят их об этом, китайцы их просят об этом. В этом особенность американского долга, его дают добровольно. Но, повторяю, сейчас ситуация меняется, в том числе из-за потрясения, которое испытала американская финансовая система. Но и в целом, долг есть долг, это то, что надо рано или поздно отдавать, в той или иной форме. Пока у американцев не было проблем. Каждый год Конгресс устанавливает планку для государственного долга, и уже несколько раз он был вынужден ее повышать, но это было чисто техническим мероприятием. Конгресс голосует и повышает до следующего порога от ВВП. Но этому есть предел. Какой? Не знаю.

Есть ли в истории примеры столь значительного вмешательства государства в экономику как план Полсона? М.б. во времена «великой депрессии»?

Как это повлияло на общую картину в краткосрочном и долгосрочном периодах?

Конечно, в Америке это все, что касается Великой Депрессии, она была очень и очень масштабная. Интервенция государства была более обширная, она касалась не только финансового сектора,но и реального сектора, и рабочих мест, и общественных работ; масса законов было принято, все законодательное администрирование было изменено. То вмешательство было более масштабным, но и кризис был намного более серьезным. Потому что сейчас, как мы уже говорили, падения производства нет, а тогда падение составило 25 процентов, безработица была тоже 25 процентов, сейчас уровень безработицы возрос, но всего до 6 процентов — это не так уж страшно.

Какой сценарий кризиса американской экономике наиболее вероятен: инфляционный или дефляционный? Можно ли сказать что Полсон выступает за инфляционный характер кризиса? Спасибо!

Виктор, как экономист, пошли бы вы на меры предлагаемые Полсоном? Считаете ли вы, что эти меры помогут избежать еще большего кризиса?

С рыночно-экономической точки зрения (не с политической) оправдано ли вливать в экономику такие колоссальные деньги. Разьве рыночная экономика не стоит на принципах проигравший платит? Оправдано ли с экономической (не с моральной) точки зрения то, что за жадность банков и спекулянтов недвижимостью должны платить налогоплательщики? Спасибо

Повторяю, здесь очень много неясного. Пока мы знаем лишь общую идею, что государство выкупит “плохие” долги целому ряду финансовых институтов, возьмет на себя, чтобы повысить их ликвидность. Вопрос: за какую цену будут выкупаться эти долги? Мы знаем, что когда кто-то должен стране, скажем, России должны некоторые развивающиеся страны, и Россия некоторые долги некоторые продавала желающим (допустим, если долг составлял один доллар, то его продажа могла произойти за 10 центов), и это уже не головная боль России, как покупатель будет разбираться с этим долгом.

Так же и здесь: если эти долги будут выкуплены по низкой цене, примерно в таких же соотношениях, существенно дешевле, чем они стоят на самом дел — это один сценарий. Если же они будут выплачены по полной стоимости, тут ситуация, с точки зрения налогоплательщиков, другая. Почему налогоплательщик в Америке сейчас очень волнуется, и это отразилось в нежелании конгресса в первый раз в палате представителей принять этот проект? Это означает, что налогоплательщик должен взять на себя полную стоимость долга каких-то финансовых воротил. Экономические власти США обвиняют в том, что они фактически покрывают эту безудержную жадность финансового сектора и стремление к непомерным прибылям (а прибыли там, действительно, были гигантские). Известно, что сейчас в Америке многие граждане пишут в газеты о том, что прибыли, разного рода бонусы и дивиденды, которые получали лидеры этих обанкротившихся финансовых институтов, составляли несколько сотен миллионов или даже миллиарды долларов. Так с какой стати, говорят граждане, мы должны оплачивать все их непрофессиональные действия на рынке? Резонный вопрос. Можно сказать, да, не будем оплачивать, пусть они полностью обанкротятся, но о последствиях такой ситуации мы уже говорили: если ликвидность финансовой системы не будет увеличена, от этого пострадают все, в том числе и те же самые налогоплательщики. Что касается инфляционного или дефляционного характера, то, мне кажется, что будет инфляционный сценарий. Разумеется, многое будет зависеть от технических параметров этой процедуры и от политики ФРС. Вся регулирующая деятельность ФРС в последние месяцы была сбалансирована между необходимостью избежать полномасштабного экономического кризиса и не допустить высокую инфляцию. То есть можно было бы еще уменьшить учетную ставку, это означало бы большую дешевизну кредита и больший вброс денег в экономику. В таком случае экономика, может, и ускорила бы темпы роста, но инфляция была бы большая. Вот от этого зависит очень много

Если бы США у Вас попросисли

дать алгоритм решения проблемы.

Что бы Вы им посоветовали?

Мой ответ очень простой – я не взялся бы за такого рода рекомендации, это было бы, по меньшей мере, нескромно с моей стороны.

Интересует Ваше личное отношение к государственному регулированию экономики, в т.ч. к тем действиям и планам,которые пытается воплотить в жизнь Правительство США.Или Вы считаете,(как Дж.Буш когда-то),что экономика должна быть саморегулируемой?

И последний вопрос,касаемо нашей страны- насколько наше Правительство должно регулировать экономические процессы?

Спасибо за ответ

Это вопрос, который постоянно является предметом дискуссий между экономистами различных школ, в частности между кейнсианцами, с одной стороны, и неолибералами, с другой стороны. Если неолибералы считают, что, в основном, экономика должна быть свободной от государственного вмешательства, за исключением некоторых сфер, кейнсианцы считают, что государство должно активно способствовать экономическому росту, создавать спрос, в том числе и в виде собственных закупок товаров и услуг,активно используя различные экономические регуляторы, такие как учетная ставка, налоги и так далее.

Мне представляется, что сейчас тенденция последних 15 лет – это поиск некого консенсуса. У экономистов всех школ есть понимание, что без государственного регулирования экономике обойтись нельзя. Вопрос: что под этим понимать? В Америке, например, речь пока не идет о том, что государство будет национализировать какие-то сектора или предприятия реального сектора экономики. Речь в данном случае идет о финансовом секторе,хотя это тоже беспрецедентное событие для США. Когда мы говорим о необходимости государственного регулирования, речь идет об использовании таких инструментов, как учетная ставка и налоги, в первую очередь, а также законодательное обеспечение экономической деятельности. То есть государство должно создавать правила игры.

В принципе, я бы сказал, что эта точка зрения разделяется в значительной степени уже и неолибералами, потому что, например, и в период пребывания Клинтона у власти никто не отказывался от налогового регулирования и денежного кредитного регулирования. Вопрос в степени вмешательства. С другой стороны, кейнсианцы (те люди, которые выступают за более обширное государственное регулирование) традиционно за более обширные социальные программы. Но и здесь мы видим существенное сближение позиций. Даже в период администрации Буша расходы на многие социальные программы не только не уменьшились, но и росли, и в области здравоохранения, и в области образования. Значит есть, мне кажется, понимание того, что, если государство, в целом, в реальном секторе экономики не желательно, поскольку государство, как правило, менее эффективно в производстве чего-либо, но когда речь идет о создании общественных благ, в этом часто не заинтересован частный капитал. Например, частный капитал не будет заниматься большим адронным коллайдером иди изучать какие-то черные дыры и заниматься астрономией, потому что неизвестно, какой будет выход от всех этих гигантских капиталовложений. Здесь уже дело государства подумать об общем благе, об обществе, о здравоохранении, в чем часто не заинтересован частный бизнес.

Уважаемый Виктор Борисович, нынешний кризис в США не первый, всякий раз умные финансисты и политики находили выход из этой ситуации, ведь экономика США одна из наиболее развитых в мире, почему в средствах нашей информации столько говорят о трагизме данного момента, и создании новой мировой валюты? Какая из стран планеты в состоянии взвалить на себя столь не простую ношу?

Давайте немного посмотрим в прошлое. Была, так называемая, Бреттон-Вудская система до 1971 года, когда по ней было установлено золотое содержание доллара. Доллар был равен 0,88 граммам чистого золота. Затем эта Бреттон-Вудская система система была отменена. С 1976 года была введена так называемая ямайская валютная система, и золото перестало быть мерилом ценности валют.

Была введена корзина валют, появился термин “Special Drawing Rights (SDRs)” – специальные права заимствования. Вот эта единица – специальные права заимствования – формировалась на основе многовалютной корзины. Корзина состоит в основном из доллара, евро и фунта. По расчетам этой корзины на доллар приходится 44 процента, на евро – 34 процента, на фунт стерлингов и на йену приходится по 11 процентов. Мы видим, что доллар, при определении этой многовалютной корзины, остается лидирующей валютой, и на это есть основания. Какие основания?

Во-первых, мощь американской экономики. Говоря обо всех этих финансовых потрясениях, следует помнить, что на долю США, одной страны, приходится 21 процент ВВП, если считать по паритету покупательной способности валют. То есть это чуть больше, чем у всего европейского союза. Если же считать по обменному курсу, то почти 30 процентов приходится на долю США. То есть одна страна производит почти 1/3 мирового ВВП. Вот это в значительной степени стоит за долларом. Доллар, как и любая другая валюта, отражает курсовые колебания, связанные с тысячью разных факторов. Но в значительной степени отражает мощь экономики. Причем я хотел бы здесь подчеркнуть, что порой раздаются голоса, что американская экономика стала виртуальной экономикой, что она на 80 процентов представляет из себя сферу услуг, а все производство вывезено за рубеж. Отчасти это верно, на 80 процентов американский ВВП — это сфера услуг. Но что такое сфера услуг? Это отнюдь не только торговля или бытовые услуги, это, прежде всего, наука, образование, здравоохранение. То есть это основа современной постиндустриальной экономики.

Если уж говорить о реальном секторе американской экономики, то на долю американской перерабатывающей промышленности приходится 1/3 всей мировой обрабатывающей промышленности, на долю одной страны. Если говорить о высокотехнологическом секторе, то на долю США приходится 40 процентов от мировой высокотехнологичной промышленности. Вот это то, что стоит за долларом. Поэтому доля доллара в мировой торговле сейчас 50 процентов, а евро 32. Расчеты ведутся на половину в долларах. А по отдельным группам товаров они ведутся не на 50 процентов, а на 90, а то и на все 100. Именно в долларах. Также превалирует доля доллара в мировых золотовалютных резервах (доля доллара 60 процентов,евро – 20 процентов, йены – 5 процентов, и фунт стерлингов – 3 процента).

На данный момент мы видим, что имеет место доминирование доллара и в резервах, и в торговле. Но, конечно, тенденция явно прослеживается не в пользу доллара, и это объяснимо. Потому что образовался Европейски союз – мощная интеграционная группировка, сопоставимая, в целом, по экономической мощи с США. Постепенно растут новые экономики стран так называемых БРИК — Бразилии, России, Индии, и особенно Китая. Пока еще валюты этих стран вряд ли могут соперничать с американской в качестве мировой, но постепенно, я думаю, тенденция будет идти в сторону расширения многовалютности в мировых расчетах. Это не значит, что каждая валюта станет резервной и мировой, но крупные страны, такие как Китай, могут расширить свое представительство и в резервах, и в международных расчетах. И Россия может со временем на это претендовать.

Считаете ли вы положение американского доллара на мировом валютном рынке адекватным его реальной ценности? Ведь не секрет, что внешний долг США сравним с ВВП штатов. И по многочисленным заявлениям реальная стоимость доллара как минимум ниже в 1,5-2,5 раза.

Не станет ли кризис ликвидности в США причиной переоценки возможностей доллара?

Будет уменьшаться, но, я не думаю, что он исчезнет.

Лучшие сайты для торговли бинарными опционами в плюс:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место — лидер рейтинга! 100% надежность и честность брокера. Лучший выбор для новичков!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    Хороший брокер с большим количеством торговых инструментов!

Добавить комментарий